近年、テレワークの導入や人手不足を背景にインサイドセールスの営業手法が注目されています。
インサイドセールスとは、主に内勤営業を指し、見込み顧客にアプローチする手法です。
本記事では、インサイドセールスとは何か、他の営業スタイルとはどのような違いがあるのかについて解説します。
これからインサイドセールスの導入を検討している企業の方はぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールス（ Inside sales ）とは、直訳すると「内勤営業」です。
メールや電話、Web会議ツールを活用し、非対面で顧客との接点を持つ営業活動を指します。
また、見込み顧客に対してヒアリングしながら、見えていない潜在的な課題やニーズを顕在化させ、顧客の育成や検討段階へ遷移させる目的があります。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの役割は、見込み顧客と継続的な関係性を築き、中長期的な営業活動を行うことです。
インサイドセールスの役割は業務フローで見ると以下に該当します。
従来の営業では、1人の営業担当がターゲットリストの作成や訪問〜クロージングまで一気通貫して、活動を行うことが主流でした。
しかし、上記のような分業型営業の導入により、見込み顧客へのアプローチやアポイント獲得の非対面営業をインサイドセールス、訪問や商談、契約までの対面営業をフィールドセールスが行う手法が広まっています。
インサイドセールスは、問い合わせを受けてから企業担当者へすぐにアプローチをかけたり、顧客自身が気づいていない潜在的なニーズ・課題についてヒアリングを行いながら洗い出すなど、顧客の育成業務を担います。
また、顧客情報の管理やコミュニケーションの記録などを行い、業務効率化や売上アップに繋げます。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う営業スタイルですが、目的やアプローチの方法が違います。
そもそも「テレアポ」とはテレフォンアポインターのことで、インサイドセールスの営業活動の一つです。電話を利用して顧客とアポイントを取る営業手段を指します。
インサイドセールスでは顧客の情報収集や課題解決を継続的に行うコミュニケーションを主な目的としており、テレアポではより多くのアポイントを取るのが目的となっています。
- インサイドセールス…顧客とのコミュニケーションが目的（継続的）
- テレアポ…顧客とのアポイントを取ることが目的（瞬間的）
顧客との関係性を重要視しているか否かが、大きな違いです。
インサイドセールスと従来の営業・フィールドセールスとの違い
先述の通り、分業型営業の導入に伴って、電話やメールを活用した見込み顧客へのアプローチやアポイント獲得といった「非対面営業部分」をインサイドセールス、直接の訪問や商談、契約までの「対面営業部分」をフィールドセールスが担うように変化してきました。
ただし、インサイドセールスとフィールドセールスの違いは「インサイドセールス＝内勤営業／フィールドセールス＝外回り営業」という単純な棲み分けにとどまりません。
インサイドセールスは、見込み顧客に対して遠隔で営業活動をおこなって信頼関係構築やナーチャリングに努めます。
顧客と継続的な関係性を築くことで、中長期的に提案ができるような土台を整えます。
単にフィールドセールスの補助的な役割ではないということに留意しておくことが重要です。
インサイドセールスが注目される背景
インサイドセールスが注目される背景には、新型コロナウィルスによる感染症リスクや市場の激化による生産性向上といった課題への対応が求められたことが挙げられます。
インサイドセールスの導入により遠隔業務が主流となることで、感染機会の低減や移動時間等の時間的コスト削減に繋がります。
その分顧客対応件数の増加が見込まれる他、一人の営業がすべてを担うことによる業務属人化を防ぎ、営業組織の効率化にも繋げられるというメリットもあります。
人手不足の企業にとって少数精鋭で営業を行えるため、効果の出やすい営業スタイルに見直し可能です。
そのため売上を最大化するためにインサイドセールスを取り入れるケースが増え続けています。
インサイドセールスの種類
ここからはインサイドセールスの種類について解説します。
主な種類は以下の2 つです。
BDR・新規開拓型営業
BDR ( business development representative ) は、新規開拓型と呼ばれるインサイドセールスの種類で、これまで自社と接点がない顧客に対してアプローチをかける手法です。
主に大手企業をターゲットとして電話やメール、手紙を活用して開拓し、アウトバウンドを主体とした営業を行います。
SDR・反響型営業
SDR ( Sales Development Representative ) は、反響型と呼ばれ、問い合わせをもらった見込み顧客に対してアプローチをかける手法です。
主に、中小企業をターゲットとし、展示会や資料請求、セミナーのようなインバウンドで獲得した見込み顧客へ商談創出を行います。
ターゲット層は比較的購入意欲が高く、商材に対して能動的な顧客が多いため、1つの商談が終了するまであまり時間がかからない営業方法です。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスの導入によって、交通費や移動時間などの金銭的・時間的コストカットが可能です。
フィールドセールスメインの企業では、営業パーソンの移動時間が無駄になることが多く、アポイント件数や商談数の増加に繋げられないケースが多々ありました。
セールスフローの分業化を進めてインサイドセールスを取り入れると、コミュニケーション部分をオンラインで完結できるようになり、その分の空いたリソースで商談回数を増やせます。
さらに、インサイドセールスでは、成約確度が高いリード顧客に細かくアプローチできるので、受注件数増加にも繋げられるというメリットがあります。
インサイドセールスを導入するデメリット
インサイドセールスでは、従来の組織体制で賄えない独自の知見や経験値が必要です。
ノウハウがなければインサイドセールスとしての役割を機能させづらく、初動の走り出しに時間がかかり、無駄なコストを出してしまいます。
フィールドセールスメインで行っていた経験値だけでなく、見込み顧客の育成方法や相談相手とのヒアリング方法など内勤業務でしかできない細かい知見を貯めなければなりません。
そのため、インサイドセールスを導入する場合は、導入前に知見を共有する体制を構築して進めて、業務プロセスから洗い出せる仕事内容をできる限りマニュアル化できるように意識していきましょう。
インサイドセールスが効果的な業界や商品・サービス
インサイドセールスが効果的な業界は以下の通りです。
- IT業界
- 人材業界
- BPO業界
- 広告業界
- 不動産業界
建築業界や不動産業界は属人的な営業スタイルになりやすく、また慢性的に人手不足のため、短い時間で多くの顧客にアプローチできるインサイドセールスが効果的な業界です。
人手不足などが原因で従来のフィールドセールスだけではリードの顧客化が難しかったり、顧客が自らインターネットなどで情報を収集して比較検討を行ったりするような商品・サービスであれば、インサイドセールスが適していると考えられるでしょう。
また、インサイドセールスは業務効率を上げる効果が期待できるため、営業1 人辺りの生産性を上げたい場合にも効果的です。
WebやSNSから集客し、リード顧客を獲得できる商材・サービスであれば、インサイドセールスは大きく機能するでしょう。
反対に、商品やサービスの見込み顧客を取る施策を行っていなかったり、新規開拓メインで活動していたりする場合、インサイドセールスは不要と言えるでしょう。
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インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスの導入方法は主に以下の流れに沿って行います。
- インサイドセールスを立ち上げる目的の設定
- インサイドセールスの導入範囲の決定
- チーム形態、メンバーの決定
- 業務プロセスの決定
- KPIの決定
自社でインサイドセールスを導入する場合、組織作りの観点から導入を検討していかなければなりません。商談数の獲得なのか、顧客の管理だけを行うのかなど、企業によって目的や役割が異なります。
必要な人数を配置し、具体的な業務を確定させてから、細かい目標設定をしてインサイドセールスを導入しましょう。
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効果的にインサイドセールスを行うポイント
インサイドセールスを効果的に行うポイントは、以下の2つです。
- インサイドセールスの導入範囲を明確にする
- 円滑なコミュニケーションができる仕組み作りをする
インサイドセールスの導入範囲を明確にする
インサイドセールスの導入範囲を明確にしておくことは、とても大切なポイントです。
業務内容はアポ取りなのか、ナーチャリングなのか、フィールドセールスと協業なのかなど、各企業によって業務の役割が異なるでしょう。
担当する営業範囲が具体的なプロセスはどこか、営業部の範囲・役割を明確にしておくと、作業効率向上に繋がり、目標達成にも近づきやすくなります。
反対に、導入範囲を明確にしないままインサイドセールスを行うと、業務が属人化してしまったり、一部従業員が業務過多になってしまったり、組織構造として不安定になりかねません。
効果的にインサイドセールスを行うなら、導入範囲を明確にしてから進めるようにしてください。
円滑なコミュニケーションができる仕組み作りをする
情報を円滑に共有できる仕組み作りを行うことも効果的なポイントです。
情報の共有によって顧客の細かいニーズや不安に対応でき、さらに購買意欲を高められます。
さらに1人1人の顧客に合わせてコミュニケーションができるため、信頼関係を継続的に繋げられるでしょう。
マーケティング部や営業部と連携しながら、取引先ともスムーズにコミュニケーションを行える組織体制を構築できると、インサイドセールスを効果的に行えるでしょう。
インサイドセールス導入にあたってツールを活用した成功事例
インサイドセールスを効率よく導入するには、ツールの活用を推奨します。
インサイドセールスに特化した機能を備えたツールはいくつかありますが、その中でもおすすめは「MiiTel」です。
まずは実際に「MiiTel」を活用して成功した企業の事例を紹介します。
成功事例①成約数とアポイント獲得率が大幅にアップ｜悠悠ホーム株式会社
木造住宅が専門の住宅メーカー・悠悠ホーム株式会社では、コロナウィルスの影響により展示場への来場者数が激減し、緊急事態宣言が発令されてから展示場にお客様が全く来ない状況が続きました。
反対にWebからの集客は順調で、資料請求の件数が激増。
しかし、リードの対応が追いつかず機会損失を生んでいたため、インサイドセールスツール「MiiTel」を導入。
その結果、資料請求からの成約数が14棟から37棟へ増加、アポイント獲得率が6%アップしました。
さらに、展示場来場から成約に至るまでの平均日数が110日から45日に半減し、2ヵ月以上も商談期間を短縮できました。
MiiTelに搭載されている、声の抑揚とキーワード登録の機能を駆使することで、新卒メンバーの基本の底上げや標準化に役立ったと述べています。
成功事例②育成スピードと顧客対応品質が向上｜株式会社エムエム総研
BtoBマーケティング支援事業会社である株式会社エムエム総研では、自社のインサイドセールスグループにおける教育体制にばらつきがある課題を抱えていました。
どうしても主観的なフィードバックになるせいで、指導にムラがある状態が続いていたのです。
さらに、普通の電話機を自社サーバーで使っていたため、サーバーの更新料などの維持費にかなりのコストを抱えていました。
MiiTelの導入後、定量的な評価をベースに客観的なフィードバックが行えるようになり、教育〜実務に入るまでの時間を短縮し、育成スピードが向上。
さらに、通話音声分析結果をもとに従業員間でPDCAサイクルを行い、顧客対応品質の向上に繋がりました。
導入事例紹介：累計160名以上のインサイドセールス人材を育成・輩出 わずか2ヶ月で戦力化できたMiiTelの意外な活用法とは？
成功事例③有効商談数と架電時間の増加｜株式会社ユーザベース
SPEEDA、NewsPicksなどの有名サービスを提供している株式会社ユーザベースでは、社内のインサイドセールスチームでフィードバックをしたりロールプレイングなどを行ったりすることでメンバーの教育を実施していましたが、トーク内容の改善まで踏み込めず、教育に限界を感じていました。
そこで、MiiTelを導入し、通話データの解析や録音データの自動文字起こしを実行。
さらに週に1回の音声共有会を実施し、教育体制の改善を試みました。
その結果、有効商談率が40%から80%まで向上し、1日1人1時間ずつ架電時間が増え、組織全体の生産性も上がりました。
インサイドセールス導入にはMiiTel ( ミーテル ) がおすすめ
これからインサイドセールスの導入を検討しているなら、営業支援ツールMiiTel ( ミーテル ) がおすすめでしょう。
MiiTelはスタートアップから大企業まで、累計導入社数約1,450 社以上導入され、約38,500 名のユーザーが利用しているCTIツールです。
MiiTelの特徴や費用について解説していきます。
MiiTelのサービスの特徴
MiiTelは、売り上げ・商談数のアップや教育ノウハウの蓄積に役立つ機能が豊富です。
自動録音・文字起こし機能を活用すれば、電話内容を社内で共有することができます。
さらに、一人一人の架電数・通電数・商談化数などをデータで見える化・一元管理できるため、数値を元に目標設定したい場合にも役立てられるでしょう。
MiiTelを導入することで、教育体制の不安定性による成果のばらつきや、業務が非効率であることからくる生産性の低さなどの改善に繋げることができます。
MiiTelはインサイドセールスの新人教育を上手に進めたい、業務をもっとスマートにしたい企業におすすめのサービスです。
MiiTelの費用
MiiTelは、システムの初期費用は無料で、設置工事費用やサーバー代も不要です。月額料金は、1IDにつき5,980 円となっており、自社サーバーを活用して固定電話を借りるよりも安く済ませられます。
| 料金 | MiiTel | 固定電話 |
|---|---|---|
| 月額料金（5台） | 29,900 円 | 40,000 円〜 |
| 電話機器代 | 0円 | 190,000 円〜 |
| 通話料金 | 0 円 | 30,000 円〜 |
固定電話と比較すると、初期費用や月額料金などの面で、コスパの良さは一目瞭然です。
インサイドセールスをさらに効率良く利用したい方は、ぜひ活用してみてはどうでしょうか。
関連記事：音声解析機能で従業員の営業強化が図れる「MiiTel」の仕組み
関連記事：初期導入費や通話料金などコストが安く抑えられるMiiTel
インサイドセールスに関するよくある質問
インサイドセールスに関して、以下のような疑問が多く上がっています。
- トークスクリプトは用意した方が良い？
- インサイドセールスに向いているのはどんな人？
- インサイドセールスにはどんなスキルが必要？
- インサイドセールスの目標はどのように設定する？
トークスクリプトは用意した方が良い？
トークスクリプトは用意しておきましょう。
トークスクリプトを準備しておくと、従業員のトークの品質を標準化でき、企業の顧客関係構築での改善点を明確にできます。
さらに、新人の教育にも役立てられるため、組織全体としての営業パフォーマンス向上に繋がります。
トークスクリプトの作成手順は以下の通りです。
- ターゲット（トーク相手）を明確化
- フィールドセールスへ渡すヒアリング内容を明確化
- トークの流れ（シナリオ）の骨格を作成する
- 具体的なトーク内容を入れ込む
- トークスクリプト完成
インサイドセールスに向いているのはどんな人？
インサイドセールスに向いている人は、コミュニケーション能力が高く、タスクの処理スピードが速い人です。
インサイドセールスは、電話やメール、Zoomなどのツールを使って顧客と接点を持つため、オフラインでの表情や動作を感じ取りにくい業務となっています。
多少顔が見えなくても円滑にコミュニケーションを取る必要があり、併せて、顧客リストの作成や顧客との活動履歴の記録などの業務も行わなければいけないため、タスク処理能力も必要です。
反対に、ヒアリングが苦手で、業務にこだわりを持ちすぎてタスク処理が遅れてしまう人は向いていないでしょう。
インサイドセールスにはどんなスキルが必要？
インサイドセールスに必要なスキルは、顧客と接触する上で関係性を構築するための能力です。
具体的に必要なスキルとしては、以下の5つが挙げられます。
- データ分析力
- ヒアリング能力
- 情報収集力
- フォローアップ力
- 信頼関係力
事前にリード顧客の情報について把握しておかなければならず、段階的なアプローチをかけて信頼を構築します。
その上で、顧客が抱える不満やニーズを察知し、常に対応できる能力が必要です。
インサイドセールスの目標はどのように設定する？
インサイドセールスのKPIは、組織の状態や商材の性質などを元に設定するのが一般的です。
インサイドセールスのKPIの項目としては、主に以下のものがあります。
| KPI | 内容 |
|---|---|
| 活動数 | 電話をかけた件数や手紙やメールを送付した件数 |
| 商談創出件数 | 商談に繋げられた回数 |
| 受注数 | 商談から受注に繋げられた回数 |
| 受注金額 | 商談で受注した金額 |
| 電話接続数 | 電話に繋げられた回数 |
全てのKPIを設定するのではなく、状況に応じてチューニングしていく必要があります。
常に社内状況などを鑑みながら、目標設定を行いましょう。
まとめ
インサイドセールスは、コロナ禍をきっかけに取り入れる企業が増加してきた営業手法です。
組織の規模や商材によっては、インサイドセールスの導入により、抱えていた課題の解決や顧客との長期的な関係の構築にも繋げられます。
これからインサイドセールスの導入を検討している企業は、その役割を認識し、自社にとってどのようなメリット・デメリットがあるのかを把握するようにしましょう。
