3つの失敗で語る、マネジメント論(転載)

「3つの失敗で語る、マネジメント論|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 一見すごそうなお題目ですが、中身は私の失敗談です。 正直ここまでたくさん失敗してきましたが、そのすべてに学びがあり、それがあっていまがあると思っています。 尚、このnoteは2nd line(部門長)の目線で書いています。私の職位が部門長だからです。私については以下をご覧ください。 –本題– 今回は自分自身の整理も含め書いてますが、こんな方に読んで欲しいです。 ・これからマネージャーを目指す人 ・2nd lineを目指したい人 ・いまマネージャーとしてうまくいっていない人 ・上司をうまく扱えていない人 また事前にアンケートを実施させていた

商談量と活動量の”中身”の話(転載)

「商談量と活動量の”中身”の話|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今回注目したいのは量だけで判断せずに中身をみる、ということです。    セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ(直線性) これはシンプルな話で営業は売上が期中に計上されれば問題ありません。(サブスクの場合、CFの観点だと、等いろいろありますが割愛) 財務管理上は基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。 しかしながらISはそうはいきません。あくまでも中間指標ですからB/SにもP/Lにも表現されませんし、成約に結び付けなければ意味がありません。 そこで重要なのがリニアリティ(直進性)

営業力 4つのステップ(転載)

「営業力 4つのステップ|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 先日Twitterに投稿したものを図解したのでnoteに書き起こします。 先日の投稿 こんなカタチでセールスのレベルを投稿しました。 個別にも問い合わせいただくなど反響があったので図解とポイントを解説します。 しげの_インサイドセールス@insidesales_job Lv0 良い製品ですよ! →プロダクトセリング Lv1 その課題解決します! →ソリューションセリング Lv2 その理想実現します! →ビジョンセリング Lv.3 貴社の事業の方向性について… →インサイトセリング 顧客無視、課題(過去)、理想(現在)、見えていないモノ(未来)と難易度は上がっていく htt

Withコロナ時代の新しい営業パイプラインの構築方法とは?

 緊急事態宣言が解かれ、少しずつ元の日常が戻ってきています。  しかし、ニューノーマルと呼ばれるように、全てが元通りになるわけではありません。皆さんの中にも、週に何日かはリモートワークをするようになったり、オフピークでの通勤になったりと、様々な場面で変化が求められていることと思います。  それでは数ある業務の中で、営業スタイルはどう変わったでしょうか?  コロナ前のように変わりなく訪問営業ができていますか? 恐らく多くの企業では、不要不急の面談や商談は控えられる傾向にあるのではないでしょうか? 結果的に自粛期間中と変わらず、リモート営業を余儀なくされているケースが多々あるでしょう。あなたの組織では、リモート営業によって成果を挙げられていますか?  ク

あなたは誰と会話してますか?(転載)

「あなたは誰と会話してますか?|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今日は話している相手について考えてみたいと思います。 これはインサイドセールス(SDR/BDR, 以下IS)だけではなく、フィールドセールス(Online/訪問営業, 以下FS)にも共通する話だと思います。 “このnoteでの”言葉の定義 便益:金銭的なものに定性的なものも含めたメリット 利益:金銭的、もしくは定量的なメリット B2Bでは企業の課題、経営課題に言及しろ!という考え方 間違いありません。B2BのISにとって企業に対して提案するのはその課題の大きさや重要性を理解し、解決へ動いていただく必要があります。 そのためにISは企業や市場の

【3分でわかる】ゼロからインサイドセールス部門を立ち上げる方法とは?

 新型コロナウィルスの騒動が一段落し、多くの企業が徐々に元の経済活動に戻りつつあります。しかしながら、依然として続くコロナ禍では、新しい生活様式が求められます。小売店などは入場制限を行い、飲食店も過密な状態を避けるように運営しています。  B2B企業においても、コロナ前と同じように訪問営業することは難しくなっています。たまたま近くまで来たので」や「久しぶりにご挨拶に伺いました」などのいわゆるお伺いで、明確な理由がなく、客先に出向くのはますます難しくなるでしょう。B2B企業は、Withコロナの環境下に相応しい営業スタイルを構築しなければならないのです。  昨今話題となっている「インサイドセールス」に注目している方は少なくないでしょう。インサイドセールス