「SDRの失敗例 ”リードで諦める”パターン｜しげの_インサイドセールス（茂野明彦）」より一部転載 今回はSDR（インバウンドリードを対応するIS）にフォーカスを絞って書いていきます。※顧客は主に中規模以下の企業群の話。 リード対応に慣れてくるとどうして視野狭窄になってしまうんですよね。 B2CならわかりますがB2Bでは絶対にやってはいけないことなので、ぜひ読んでいただいて明日から実践してください。※うちのISもね。必読ね。 今日使う言葉と概念 Accounts：企業（SFで取引先になっているタブは英語ではAccounts） Contacts：従業員（取引先責任者になっているタブは英語でContants） ※リードもContactsだと思ってください
リモート環境での社内コミュニケーションとモチベーション管理について
新型コロナウイルス（COVID-19）の影響もあり、社会的認知度が高まるリモートワークですが、一度導入してみたものの、運用に失敗して元の働き方に戻る企業が多いようです。 2020年7月14日に東京商工リサーチが公開した「第6回新型コロナウイルスに関するアンケート調査」では、約4分の1の企業がリモートワークを実施したが、取りやめたと回答しています。 リモートワークに苦戦する企業がある一方で、積極的にリモートワークを採用して急成長している企業もあります。どうすれば、リモートワークを上手く活用することができるようになるのでしょうか？ この記事では、成功事例を踏まえたリモートワークのやり方や、チーム構築方法について紹
マネジメントとリーダーシップの違い（転載）
「マネジメントとリーダーシップの違い｜しげの_インサイドセールス（茂野明彦）」より一部転載 この切り分けはかなり曖昧な人が多いのではないでしょうか？私もそうです。ただここが曖昧なままだと組織運営上問題がありますのでここで整理していきたいと思います。きっかけをくれたKさん、ありがとうございます。 とてもシンプルに書くと以下です。 ・リーダシップとマネジメントは別物 →リーダシップが強くてマネジメントが弱いのは問題、逆もしかり。 どちらの活動も独自の機能と特徴を合わせ持っている。補完関係にある。 ・マネジメント →計画と予算の策定、組織編成と人員配置、統制と問題解決 ・リーダシップ →方向性の設定、人心の統合、動機づけ 私のイメージでは武将と軍師、エンジ
リモート営業で成果を上げる方法とは？
7月に入り、新型コロナの第二波が危惧されながらも、様々な規制が解除され、徐々に経済活動が戻りつつあるように感じます。しかしながら、まだ「なかなか売上が戻らない」とお悩みの方も多いことでしょう。多くの方が、慣れないリモート営業に四苦八苦しているようです。 そこで今回は、リモートワーク先進国と言える米国のリサーチ結果から、成果を上げる方法をまとめてみます。 リモート営業で成果を上げるためのコミュニケーション リモートチームを指揮するマネージャーがまず直面する課題はコミュニケーションです。オフィスワークのときには、常に顔を合わせ、いつでも気軽に会話ができたものです。 しかし、リモートワークによって孤独を感じ、モチベーショ
3つの失敗で語る、マネジメント論（転載）
「3つの失敗で語る、マネジメント論｜しげの_インサイドセールス（茂野明彦）」より一部転載 一見すごそうなお題目ですが、中身は私の失敗談です。 正直ここまでたくさん失敗してきましたが、そのすべてに学びがあり、それがあっていまがあると思っています。 尚、このnoteは2nd line（部門長）の目線で書いています。私の職位が部門長だからです。私については以下をご覧ください。 –本題– 今回は自分自身の整理も含め書いてますが、こんな方に読んで欲しいです。 ・これからマネージャーを目指す人 ・2nd lineを目指したい人 ・いまマネージャーとしてうまくいっていない人 ・上司をうまく扱えていない人 また事前にアンケートを実施させていた
商談量と活動量の”中身”の話（転載）
「商談量と活動量の”中身”の話｜しげの_インサイドセールス（茂野明彦）」より一部転載 今回注目したいのは量だけで判断せずに中身をみる、ということです。 セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ（直線性） これはシンプルな話で営業は売上が期中に計上されれば問題ありません。（サブスクの場合、CFの観点だと、等いろいろありますが割愛） 財務管理上は基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。 しかしながらISはそうはいきません。あくまでも中間指標ですからB/SにもP/Lにも表現されませんし、成約に結び付けなければ意味がありません。 そこで重要なのがリニアリティ（直進性）