デジタルツールの登場によって、営業活動データが蓄積できるようになりました。ログ履歴や商談内容を分析して効果的なアプローチを図るインサイドセールスが大きな注目を浴びています。
この記事をお読みになっている方も、インサイドセールスの立ち上げを検討されているのではないでしょうか?実際に、インサイドセールスチームを立ち上げる際は、どのような人材を採用すべきなのでしょうか?
本記事では、インサイドセールス採用の優先順位や求人票の書き方まで分かりやすく解説します。
目次
インサイドセールス採用の優先順位
インサイドセールスチームを立ち上げる際に、どのような人材を採用すれば良いのでしょうか?結論から説明すると、採用すべき人材の優先順位は(1)設計者(2)実行者(3)管理者の順番です。ここでは、インサイドセールスチームを立ち上げる際に、どのような人材を採用すべきかについて分かりやすく解説します。
(1)設計者
インサイドセールスチームを立ち上げる際には、設計者が欠かせません。インサイドセールス設計者の経験者を採用するのは極めて難しいですが、設計業務をレベル分けして業務が遂行できる人材であるかを見極めて採用していきましょう。
Level1 | 部門の各種数値の設計ができる(行動指標・KPI・KGIの数値設計) |
Level2 | マーケティング部門と営業部門と合意形成(※1)ができる |
Level3 | インサイドセールス部門で発生する不具合を想定して事前対策が打てる |
Level3は、実際にインサイドセールス組織に携わった経験がないと到達できないかもしれません。組織の立ち上げには様々な問題が発生しますが、事前に問題が発生しない環境設計ができることがスムーズな立ち上げには必要です。そのため、インサイドセールスの設計者を採用する際はLevel3まで満たしている人材を採用することをおすすめします。Level3まで満たしている人材か否かの確認方法については、具体的な問題が発生したときの対処方法についての質問をして、それに対して体系的に答えられるか否かを見るとよいでしょう。
(※1)合意形成とは:マーケティング部門と営業部門と連携をして意見の一致を図ること。インサイドセールス部門は、マーケティング部門の獲得するリードの量や質について、営業部門とは提供する商談量と質についての合意形成が必要となる。
(2)実行者
次に採用すべき人材は、SDRやBDRの実行者です。実行者は経験者を採用できるのが最善ですが、未経験者でも十分活躍できるため、採用基準を上げすぎないように注意しましょう。当然、経験者を採用する場合は給与が高くなり、競争率が高くなるため、採用難易度が上がります。経験者を採用する場合は、下記の条件に該当するかを確認してください。
CRMを使用したインサイドセールスの経験がない人材は、テレアポ業務経験者となり、データを蓄積する必要性など理解していない恐れがあります。そのため、CRMを活用した営業経験があるかを尋ねてみましょう。MAの使用経験は必須項目ではありませんが、使用経験があるとマーケティング部門や営業部門との連携方法や仕組みが理解してもらいやすいです。
【求めるスキルや経験】
- CRMを使用したインサイドセールスの経験
- MAを使用した経験
- 架電数など活動量を重ねて成果を出した経験
(3)管理者
最後に採用するべき人材は「管理者」です。管理者とは、インサイドセールスマネージャーのことをいいます。インサイドセールスチームを立ち上げた頃は、設計者と管理者が同一人物であることがほとんどです。そのため、管理者の採用は、インサイドセールスチームが拡大した際に採用します。
インサイドセールスマネージャーに求められる能力は、人材育成や支援、目標設定やモチベーションマネジメントなどの人材マネジメント能力です。インサイドセールスは行動量から成果までの転換率が計算しやすく、行動量が成果につながりやすい業務です。
従って、教育や支援能力が重要となります。そのため、インサイドセールスマネージャーには、個人のWill(目標や叶えたい夢)と実務を結びつける力や、各自の成長を言語化して伝える能力が求められます。
(参考:茂野明彦「インサイドセールス」翔泳社 2020,p76-85.)
【採用事例】インサイドセールスの求人票の書き方
インサイドセールスチームを立ち上げるためには、(1)設計者(2)実行者(3)管理者を採用する必要があります。実際に、求人票はどのように書けば良いのでしょうか?ここでは、インサイドセールスの人材を募集する際の求人票の書き方について解説します。
設計者
職種 | インサイドセールス設計者(責任者) |
業務内容 | |
応募資格 |
|
求める人物像 |
|
(参考:リクナビNEXT「【インサイドセールスMG候補】組織立ち上げ/佐川急便・日本郵政等から20億出資」)
実行者
職種 | インサイドセールスの実行者 |
業務内容 | 社内関連部門と協業して新規顧客開拓を推進していただきます。
|
応募資格 |
|
求める人物像 |
|
(参考:株式会社RevCommの求人一覧【SDR】SaaSセールス)
管理者
職種 | インサイドセールスの管理者 |
業務内容 | インサイドセールス(SDR)を更に加速化させる仕組み作りを担うポジションです。マーケティング部が獲得したリードを商談化させ、フィールドセールスに繋ぐ役割となるため、メンバーにはSPINを活用したヒアリング能力が求められます。営業ツールを用いてのリサーチ、データ整備、ツール運用などを行うと同時に、メンバーのKPI管理、育成・推進を実行してください。
※インサイドセールスだけではなく、フィールドセールス、カスタマーサクセスやマーケティング、事業開発などとの部門連携を進めながら、その時々に応じた最適なセールス体制を整えていくことが主なミッションです。 |
応募資格 |
|
求める人物像 |
|
(参考:株式会社RevCommの求人一覧「【SDR】Saasインサイドセールスマネージャー」)
まとめ
今回は、インサイドセールスを立ち上げる際の人材採用の優先順位と求人票の書き方をご紹介しました。最後におさらいをしておきましょう。インサイドセールスの立ち上げる際には、(1)設計者(2)実行者(3)管理者の順番に採用していきます。
いかがでしたでしょうか?インサイドセールスのマネージャーは、組織が拡大したときに採用することが多く、一般的には設計者が管理業務を兼務することが多いです。そのため、設計者と実行者の採用に努めましょう。ぜひ、この記事を参考にして、インサイドセールスチームを構築してみてください。