SDRの失敗例 ”リードで諦める”パターン(転載)

「SDRの失敗例 ”リードで諦める”パターン|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今回はSDR(インバウンドリードを対応するIS)にフォーカスを絞って書いていきます。※顧客は主に中規模以下の企業群の話。 リード対応に慣れてくるとどうして視野狭窄になってしまうんですよね。 B2CならわかりますがB2Bでは絶対にやってはいけないことなので、ぜひ読んでいただいて明日から実践してください。※うちのISもね。必読ね。 今日使う言葉と概念 Accounts:企業(SFで取引先になっているタブは英語ではAccounts) Contacts:従業員(取引先責任者になっているタブは英語でContants) ※リードもContactsだと思ってください

商談量と活動量の”中身”の話(転載)

「商談量と活動量の”中身”の話|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今回注目したいのは量だけで判断せずに中身をみる、ということです。    セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ(直線性) これはシンプルな話で営業は売上が期中に計上されれば問題ありません。(サブスクの場合、CFの観点だと、等いろいろありますが割愛) 財務管理上は基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。 しかしながらISはそうはいきません。あくまでも中間指標ですからB/SにもP/Lにも表現されませんし、成約に結び付けなければ意味がありません。 そこで重要なのがリニアリティ(直進性)

あなたは誰と会話してますか?(転載)

「あなたは誰と会話してますか?|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今日は話している相手について考えてみたいと思います。 これはインサイドセールス(SDR/BDR, 以下IS)だけではなく、フィールドセールス(Online/訪問営業, 以下FS)にも共通する話だと思います。 “このnoteでの”言葉の定義 便益:金銭的なものに定性的なものも含めたメリット 利益:金銭的、もしくは定量的なメリット B2Bでは企業の課題、経営課題に言及しろ!という考え方 間違いありません。B2BのISにとって企業に対して提案するのはその課題の大きさや重要性を理解し、解決へ動いていただく必要があります。 そのためにISは企業や市場の