SFAの活用方法!MA、BI、AIなど連携すべきツールを解説

SFA(営業支援ツール)は、案件管理や進捗管理、予実管理など営業業務を効率化するためのツールです。営業に関する情報を一元管理して、蓄積したデータを分析して営業戦略を立てるために使用されます。

しかし、SFAは他にも活用方法があります。営業力の底上げをするためにも、SFAを上手く活用する方法を把握していきましょう。今回はSFAの上手な活用方法をご紹介します。CRMに関してはこちらの「CRMツールの活用方法!AIやDMPとの連携まで解説」をご覧ください。

SFAを上手く活用する方法

まずは、SFAを上手く活用する方法をご紹介します。

良質な営業リストを取り込む

良質な営業リストは新規開拓をするためには必要不可欠です。ターゲットとなる顧客の情報をリスト化しておけば、顧客に効率的にアプローチしていけます。

営業リストを作成する場合は、顧客の基本情報だけでなく、売上や規模、業界などの詳細情報をまとめておきましょう。詳細情報をまとめておけば、どの顧客から優先的にアプローチすべきか、受注確度から判断できるようになります。

近頃は、ビッグデータを取り扱う会社が良質な営業リストを販売しています。そのため、自社に営業リストがない場合は、営業リスト取得サービスを上手く活用しましょう。

また、ABMを効率よく実施するために、最近では、ABMツールが活用されるケースが増えてきましたが、SFAと連携することで、より効果的なアプローチが可能になってきています。

(参考:『Aidma Holdings 営業リストの作成方法とは?作り方のポイントを解説』)

グループウェアと連携して日報業務を改善

SFAとグループウェアを連携させれば、スケジュールが連動して日報の作成業務を効率化できます。

SFAとグループウェアを導入している企業は多いですが、各ツールに商談日程を入力することは非効率的です。そのため、2つのツールを連携させて片方に商談日程を入力すれば、もう片方に自動的に連動するため効率が良くなります。

案件や顧客、日報などでフィルターをかけて、必要な情報を瞬時に取り出せるようにすれば、業務効率化が図れます。

(参考:『iii@oec グループウェアとSFAの連携で、日報入力業務改善』)

地図連携をすることによる効率的な営業

SFAと地図を連携させれば、営業ルートの行動計画が立てやすくなります。その理由は、地図に顧客情報が表示されるようになるためです。地図に表示された顧客情報を参考にしながら、訪問ルートを作成していけば効率良く外回りができます。

最近のSFAの地図連携機能においては、訪問ルートの最短の経路まで表示されます。また、顧客を属性で色分けして表示してくれるなど便利な機能もあります。

(参考:『ホットプロファイル 地図連携』)

MAツールと連携して顧客の見込み度を上げる

SFAとMAツールを連携すれば、リード獲得から受注(または失注)までの情報を一元管理できるようになります。これにより、マーケティング部門と営業部門の連携が強化できます。

営業部門は顧客と商談する前に「どのようなサイトページを閲覧していたのか?」「どのようなメルマガを開封しているのか?」など顧客の興味・関心が把握できるため、営業戦略を短時間で立てることが可能です。

サイト訪問やメール開封、お問い合わせなどをスコア化していけば、どの顧客が見込み度が高いか把握できるため、受注率が上げられます。

(参考:『Senses Lab. MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法|MA・SFA・CRMの違いと特徴』)

ワークフロー機能で各種申請・承認を効率化する

SFAに搭載されているワークフロー機能を活用すれば、各種申請・承認を効率化できます。例えば、外回りの移動中に商談の結果など報告書にまとめておき、ツール上で申請・承認されれば、一連の営業プロセスについて効率的に運用することができます。

(参考:『アイミツ ワークフロー機能でおすすめのSFA(営業支援システム)10選【2022年最新版】』)

ストレージサービスと連携してデータ管理を強化する

営業活動に必要な提案書や見積書、現場で撮影した写真や動画のデータ量は大きいです。これらのデータをSFAに保存しておくと、容量が大きくスムーズに起動しなくなります。

容量がパンクをすると、相手にメールが送れなくなるなどのエラーが起きます。このような問題を防止するために、大容量のデータが保存できるストレージサービスを利用してみましょう。

クラウド上にデータを保管しておけば、SFAのデータ容量を落とさず、さまざまなデータが保存できます。

(参考:『eセールスマネージャー ストレージサービス』)

CTIと連携して電話対応を効率化する

SFAとCTIを連携すれば、着信があった電話番号の顧客情報のポップアップ表示や、SFAの画面上から電話発信が行えます。

従来は、顧客から着信があった場合、検索画面で顧客情報を検索する必要がありました。そのため、情報を探すのに時間がかかって、お客様を待たせることも珍しくなかったのです。このような問題はSFAとCTIを連携して解決できます。

(参考:『SalesForceAssistant アシスタント機能』)

BIと連携してデータ分析を強化する

SFAとBIを連携すれば、SFAでは実現できないグラフ作成やデータ分析が行えるようになります。SFAでも営業データの分析はできますが、BIを活用すれば、社内データを収集・集積・分析できるのです。

データサイエンティストなどの専門家が不在でも、高度なデータ分析が行えるようになり、素早い意思決定ができるようになります。

(参考:『株式会社日立社会情報サービス 営業支援システムとBIツールの連携でソフトブレーンと日立INSが協業』)

AIと音声認識技術を活用して営業トークを可視化する

AIと音声認識技術が登場したため、顧客との会話を録音・テキスト化して保存できるようになりました。可視化された営業トークを見て、的確にフィードバックをすれば、各担当者の営業スキルを上げていけます。

また、AIと音声認識技術をSFAと連携させれば、会話データを保存できます。顧客とどのような会話をしたかを遡り、営業戦略を立てれば受注に至りやすくなるでしょう。

経費精算機能で経費精算の工数を減らす

SFAと経費精算ツールを連携すると、営業に必要な経費の申請・承認・生産がワンストップで行えるようになります。近頃の経費精算ツールは、カード読み込み機能が搭載されており、カードの利用状況を自動読み込みして経費を精算してくれます。営業の経費を1つ1つ、手で入力する必要はありません。そのため、業務効率化が図れます。

(参考:『楽々精算 経費精算システム「楽楽精算」、営業支援システム「eセールスマネージャーRemix Cloud」とのシステム連携を開始』)

 SFAを上手く活用している成功事例

SFAの上手い活用方法をご紹介しましたが、どのような成果が見込めるかを事例から学びましょう。ここでは、SFAを上手く活用している成功事例をご紹介します。

FBで営業スキルアップを取りアポ獲得率は5倍に増加

法令点検のプラットフォームを展開する株式会社スマテンは、事業拡大を目指すフェーズに立たされていました。そのため、営業活動の分業化(マーケティング部門・インサイドセールス部門・営業部門・カスタマーサクセス部門)をして、営業強化を図ろうとしていたのです。

しかし、各自の営業活動がブラックボックス化されており、指導の方法が分からないとインサイドセールス部門の立ち上げに苦戦していたのです。この問題を解決するために、SFAとAI、音声認識を使って会話データを保存するようにしました。

会話データを見ながら、質の高いフィードバックをしたことによって、インサイドセールス部門のアポ獲得率が5倍に伸びました。

(参考:『ミーテル 導入事例 株式会社スマテン』)

AI搭載型IP電話とのシステム連携により、引き継ぎ業務が効率化

自社サービスの「インクフリー」や店舗向け商材の販売代理店など、多様な事業を展開する株式会社TGSでは、アポインターからの商談担当への引き継ぎ業務において情報が不十分という課題がありました。そこで、SFAとAI搭載型IP電話と連携させることで、簡単に音声や文字起こしを参照できるようになりました。その結果、商談担当者は、「この方はこういった温度感の方なんだな」とか「資料が欲しいだけの方なんだな」といった、確度やニーズを事前に確認して商談に臨むことができるようになりました。

(参考:外部システム連携により業務効率が向上 自らPDCAを回せるようになり、受注率の向上や教育コスト削減に貢献

SFAとスマート電話「MiiTel」を連携しよう

SFAを上手く活用すると業務効率化や生産性向上が見込めます。さまざまなツールやアプリと連携できますが、スマート電話「MiiTel」との連携をご検討してみてください。ここではスマート電話「MiiTel」の魅力をご紹介します。

営業トークを自動録音・自動登録できる

スマート電話「MiiTel」は、音声認識技術が搭載されています。SFAと連携すれば、顧客データに会話データを保存できます。また、会話データをテキスト化して保存することも可能です。

顧客情報や対応履歴、進捗状況のデータだけでなく、会話データを保存しておけば、より手厚い顧客対応ができます。また、クレームが発生したときも、原因が追究しやすくなるため、会話データを保存しておくようにしましょう。

トーク内容をAIがスコアリング化

スマート電話「MiiTel」は、各担当者の営業トークを分析してスコアリング化します。「Talk:Listen比率」「話速」「声のトーン」「被り率」などから各自の営業トークをスコア化します。顧客との会話の都度、スコアが確認できるため、営業トークのセルフコーチングが行えるのです。

また、営業成績が良い担当者と営業成績が悪い担当者の比較ができ、どの箇所が異なるかも把握できます。そのため、営業力を向上させたい企業にMiiTelはおすすめです。

営業力強化のためのナレッジが蓄積できる

スマート電話「MiiTel」は、顧客との会話を保存できスコアリング化できるツールです。それだけでなく、契約締結になった商談で使われているキラーワードが抽出できたり、優秀な営業担当者の会話データを共有できたりします。データを蓄積していき、ナレッジ共有すれば営業部門全体の底上げができます。

まとめ

今回はSFAの活用方法について紹介しました。SFAを上手く活用すれば、庶務の時間を削減できたり、効率が良い営業ルートを作成できたりして、顧客との商談に注力できるようになります。その結果、契約が取れるようになり売上が伸びていくことでしょう。ぜひ、これを機会に活用方法を見直してみてください。