各業界で「インサイドセールス」への注目が集まっています。電話やメールを中心に遠隔で取り組む営業スタイルで「内勤営業」とも呼ばれますが、オンライン商談ツールの登場やデータを活用したアプローチ方法など営業手法は進化。内勤営業でも高い商談化率・契約率を獲得できるようになりました。そのため、インサイドセールスに取り組む企業が増えているのです。
インサイドセールスチームを立ち上げる場合はBDR、SDRに適した人材を採用する必要があります。実際に、どのような仕事を割り振れば良いのでしょうか？どのような人材を採用すれば良いのでしょうか？この記事では、インサイトセールスの職務内容や適材な人材について分かりやすく解説します。
目次
BDRに向いている人材の特徴
次に、BDRの仕事内容と適材の人材について解説します。
BDRとは
BDR(Business Development Representative)は、新規顧客の開拓を担うインサイドセールス部隊のことをいいます。アウトバウンドコールやEメール、SNS等のダイレクトメール、マーケティングオートメーションを活用して新規顧客を開拓していきます。
BDRの仕事内容
BDRは、アウトバウンドコールやEメール、SNS等のダイレクトメールを使用して新規顧客の開拓を行います。また、CRMやSFA、MAを活用した効率的で生産性の高い新規開拓を行うことが大切です。
また、顧客に自社商品やサービスに興味を示してもらうためのマーケティングやブランディング、集客施策を立案していきます。このような方法により、新規開拓をしていくのがBDRの主な仕事内容です。
BDRに向いている人材とは
BDRの仕事に向いている方は、IT関連企業、金融機関に勤務経験がある方です。
・IT関連企業出身者
大手IT関連企業の出身者はITリテラシーが高いため、CRMやSFA、MAを上手く活用できます。また、大手企業の仕組みについても把握しているため、大手企業の新規開拓のBDRに向いています。
・金融機関出身者
大手企業の新規開拓をする際には、経済ニュースや企業のIR情報をチェックすることで最近の企業動向を把握する必要があります。不慣れな方は大変な作業になりますが、金融機関出身者であれば問題はありません。
IR情報を読み解きアプローチをすることで、新規開拓率が上がるため、金融機関出身者もBDRに向いています。
（参考：Learni「What Does a Business Development Representative Do? (+Job Description)」）
SDRに向いている人材の特徴
まずは、SDRの仕事内容と適材の人材について解説します。
SDRとは
SDR(Sales Development Representative)とは、インバウンドを主体に新規顧客の開拓を行うインサイドセールス部隊のことをいいます。Webサイトやウェビナー等のオンライン、展示会のオフラインで獲得したリード（顧客リスト）に対してアプローチを行い、商談を案件化していく役割を担います。
SDRの仕事内容
(1) リードを整理
SDRはマーケティング部門が集めたリードに対してアプローチをします。アプローチをする前に、電話やメール、SNS、セミナー、展示会などで獲得したリードを整理します。リードの整理方法は以下の通りです。これらの情報をCRM(顧客管理システム)で管理していきます。
| 役職・部署 | お問い合わせをしてくれた方の役職・部署でリードを整理する。（決裁権を持つ役職の方と部署の担当者ではアプローチ方法が異なるため。） |
| 業界 | 業界別（製造業・小売業・医療業など）にリードを整理する。 |
| 所在地 | お問い合わせしてくれた企業の所在地でリードを整理する。 |
| 利用用途 | 自社商品を、どのようなシーンで利用するのかを整理しておく。 |
| 必要性 | 自社商品の必要性を整理しておく。 |
(2) リードを育成する
リードを整理したら、見込み顧客にアプローチを開始します。アプローチする際は、1人1人の顧客にパーソナライズ化した提案を行い、商談化率を上げていくことが大切です。そのため、顧客のニーズを仮説立てしましょう。仮設立てをして、リードの優先順位を付けてアプローチをしていくことで高い商談化率を実現できます。
また、顧客が求めている情報の事前準備が行えて、精度の高い営業を実現することができるのです。例えばですが、同業界の企業での導入事例や成功事例を説明するだけでも商談化率は大幅に上がります。
| ニーズ | 顧客の要望を自社商品やサービスで満たすことができるのか？ |
| 予算 | 自社商品やサービスを購入できる資金力があるのか？ |
| タイムライン | 自社商品やサービスの購入は優先事項であるのか？ |
| 企業規模 | 顧客の企業規模はどれぐらいなのか？ |
| 決裁プロセス | 自社商品やサービスの購入を決断する決裁者は誰か？ |
SDRに向いている人材とは
SDRの仕事に向いている方は、(1)広告業界の営業職(2)ブライダル業界勤務経験者です。
（１）広告業界の営業職
求人広告媒体を取り扱う営業職の方は、売上目標を達成するために一定の商談の量をこなす必要があることを知っています。また、効率の良い営業手法を知っています。営業職を希望する方は、目標達成にこだわりが強く、自走できる方が多いことも強みとなります。
（２）ブライダル業界
ブライダルは高額商材であり、商談期間が長くなりがちです。また、キーパーソンの見極めや踏み込んだヒアリングが必要となります。顧客のニーズに合わせて提案する形が基本であり、オーダーメイドでの提案を経験してきたブライダル業界の方は、SDRでも能力を活かせます。
（参考：Active Campaign「Sales Development Representative (SDR): Definition and What the Job Is Like」）
SDR/BDRに共通して向いている人の特徴とは
素早く且つ正確なオペレーションを実行できる人
インサイドセールスは電話をするだけでなく、ナーチャリングもします。メールを送ることもありますし、顧客管理システムに活動履歴を入力する必要もあります。このオペレーションを高速なサイクルで回す必要があります。
楽観的に考えられる人
過去の接触履歴を見て、半年前に言われた「今は人材サービスが必要ないという」内容に委縮してしまって電話をかけられない人はいますが、
「いまは状況が変わっているかもしれない」とポジティブに考え、更にそこに市場の変化、環境の変化を加味して再度チャレンジすることで成果に結び付けようとする動きをする必要があります。
顧客に興味を持てる人
「なぜこの企業はこの事業をやってるのだろう？他社とどう違うのだろう？この方の役割はなんだろう？いまどんな感情なのだろう？」
顧客に対して、そのような思いを巡らせることができることが大切です。顧客に興味を持つことができれば、良い提案ができます。
（参考：連続インタビューVol.8 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールスに向いている人は？」）
まとめ
今回は、インサイドセールス部隊に必要なSDR、BDRの仕事内容と適材の人材について解説しました。最後に簡単におさらいをしておきましょう。
| 職種 | 仕事内容 | 向いている人材 |
| BDR
(Business Development Representative) |
顧客に自社商品やサービスに興味を示してもらうためのマーケティングやブランディング、集客施策を立案。
アウトバウンドコールやメールを使用するなどして、新規顧客（リード）を獲得していく。 |
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| SDR
(Sales Development Representative) |
獲得した顧客リスト（リード）に対してアプローチを行い、商談を案件化していく役割を担う。 |
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Withコロナの営業手法としてインサイドセールスは注目を集めています。また、インサイドセールス部隊の構築が上手くいけば、営業エリアに縛られることなく営業が行えるようになります。そのため、これを機会にインサイドセールス部隊の立ち上げを検討されてみてください。
