営業時間は限られているため、営業で成果を上げるためには活動量を上げる必要があります。みなさんは、営業活動にどの程度の時間が使えているかを考えたことはありますか？実は、セールスに割いている時間は業務全体のたった35％です。営業部門は顧客情報の入力や議事録作成、商談準備に追われてしまい、想像以上に営業活動に時間が使われていません。
このような課題を解決して、営業活動量を上げて成果を出していくには、どうすれば良いのでしょうか？今回は、営業部門で生産性を上げる方法を解説します。
営業部門の営業時間は業務全体のたった35％
InsideSales.comを起ち上げたケン・クローグ氏は、セールス部門のセールス活動時間に関する調査を実施したところ、業務全体の35％しか占めていないことが判明しました。事業の売上に直結する営業活動に集中できて、理想通りの成果を出せている企業は想像以上に少ないです。どれぐらい非効率的な状態になっているのか、具体的に見ていきましょう。
営業部門の平均年収は「435万円」
転職・求人サイトdodaの調査報告書「平均年収ランキング（165職種別の平均年収／生涯賃金）」によると、営業部門の平均年収は約435万円です。
営業時間を年収換算すると「152万円」
営業部門の平均年収は約435万円で、生産的労働時間は全体の約35％と述べました。この結果を換算したのが下記の表です。アポ獲得や商談など営業活動時間のみを年収換算すると約152万円となります。
| 生産的労働（営業活動） |
|
152万円
|
| 非生産的労働（その他） |
|
283万円 |
（参考資料：Frobes「Why Sales Reps Spend So Little Time Selling」）
営業部門の主な非生産的労働
営業業務の大半を占める非生産的労働には、以下のようなものがあります。
1.顧客情報の入力
セールス部門は架電・商談するたびに、顧客情報を更新しなければいけません。顧客情報の検索に時間がかかったり、「日時」「担当者」「質問・回答」「補足事項」などの各項目を入力したりするのは想像以上に大変です。1つ1つの対応状況を入力することに時間がかかり、営業に使うべき時間がなくなります。
2.議事録作成
営業会議や商談後に議事録をまとめて、会議参加者と情報共有する必要があります。議事録作成は会議前から始まり、議題や議論内容を把握しておかなければ会議に付いていけません。全ての発言をメモするだけでは読みづらい議事録になってしまうため、議事録の構成を準備しておく必要があります。このような議事録作成に、多くの時間が費やされているのです。
3.調査業務
商談前には調査業務が発生します。企業URLやお問い合わせ履歴から、相手が抱えている課題を仮説立てしたり、商談シミュレーションを実施したりして必要な書類を準備しておく必要があります。このような調査業務に時間がかかり1日の営業件数が減ってしまうことが多いです。
4.教育業務
営業部門では、定期的な営業研修を行わなければいけません。成果が出ない原因を掴めずに伸び悩むメンバーの営業研修には多くの時間を費やしてしまいます。研修に時間がかかると教育担当者は営業活動に時間が割けません。
（参考資料：Frobes「Why Sales Reps Spend So Little Time Selling」）
営業部門の業務効率化を実現する方法
営業部門は非生産的労働に多くの時間が使用されていることを理解して頂けたと思います。営業活動に時間を使用するために、非生産的業務の効率化を行いましょう。ここでは、営業部門の業務効率化を実現する方法をご紹介します。
1.CTIとCRMを連携する
CTIとCRMを連携すれば、下記の内容が実現できて営業の業務効率化が図れます。
- 受電時に顧客管理画面をポップアップ表示する
- 電話通話ログとCRMの着信履歴を連携する
- オートコール・プレディクティブコール（※）を利用する
- CRM管理の電話禁止リストに連動した電話発信を制御する
（※）オートコール・プレディクティブコールとは：自動で大量の電話番号に発信をして、お客様と繋がったコールをコミュニケーターに引き継ぐもの。コミュニケーターは通話に集中できる。
(参考資料：株式会社エナジーパートナー「CTIとCRM連携のシステム開発」)
2.音声認識AIで入力業務を効率化する
セールス部門の主な非生産的労働として入力業務が挙げられますが、音声認識AIツールを活用して通話内容や商談内容をテキスト化できます。顧客情報の入力時は、テキストをコピー＆ペーストで共有が済むため後処理業務を大幅に効率化できます。
音声認識AIツールは、顧客情報の入力や議事録作成、社内外のFAQ作成などに活用が可能です。これらの入力業務を効率化していけば、アポ獲得や商談に集中ができます。
(参考資料：アスピック「コールセンターの対応時間短縮への3つの効率化策とサービス」)
3.社内FAQを整備する
社内FAQとは、社内の従業員からの質問と回答が蓄積されたサイトになります。FAQサイトにて疑問を共有していけば、業務の属人化を防げます。「特定の担当者が不在だと経費の申請方法が分からない」「稟議書の作成方法が分からない」という事態を防止できます。円滑な営業活動には社内FAQを整備することは欠かせません。
（参考資料：toasterteam「社員満足度が向上する社内FAQの作り方｜3つの作成ポイント、種類を徹底解説」）
4.営業業務の課題を洗い出す
営業部門の課題として業務効率化や生産性向上が挙げられます。しかし、営業業務がブラックボックス化されており、何が原因か分からないと悩む企業も珍しくありません。SFAなどデジタルツールで営業業務を可視化することで、原因が特定できます。原因を特定した上で、営業プロセスを改善すれば業務効率化が実現できます。
（参考資料：レブコム、「電話営業・インサイドセールス 1,000人 実態調査 by MiiTel」＜調査結果第2弾＞営業成績向上に向けた要因 管理職層とメンバー層の比較）
5.自身で営業活動を振り返る場を創る
各担当者のスキルアップを図れば、営業部門の生産性を上げていけます。しかし、定期的な研修業務を実施していたら、商談に時間が割けなくなるかもしれません。このような課題を解決する方法として、自分自身で営業活動を振り返る場を創ることが挙げられます。AI搭載型IP電話の登場により、通話内容をスコアリングできるようになり、自主教育を目的に採用する企業が増えています。
（参考資料：レブコム、「電話営業・インサイドセールス 1,000人 実態調査 by MiiTel」＜調査結果第2弾＞営業成績向上に向けた要因 管理職層とメンバー層の比較）
営業部門で業務効率化が実現できた成功事例
営業部門の非生産的労働は効率化していくことが大切です。業務効率化や生産性向上に成功している企業は、どのようなことに取り組んでいるのでしょうか？次に営業部門の業務効率化を実現した成功事例をご紹介します。
業務効率化で営業活動量1.6倍にアップ（クックビズ株式会社）
クックビズ株式会社では、AI搭載型IP電話とCRMを連携して、営業業務の可視化を実現しました。「何時頃に最も多く電話をしているのか？」「繋がりやすい時間帯は何時なのか？」を分析して、架電に集中する時間帯を設定しています。このような取り組みでコールのコネクト率を上げて生産性向上を実現しています。
また、従来は部門間連携をする際にドキュメントをまとめていましたが、AI搭載型IP電話で自動録音、文字起こしをしたURLを顧客情報に添えて送るだけに情報共有の方法を変更しました。このような業務効率化により営業活動量1.6倍にアップしました。
優秀な担当者のノウハウ資産化を実現（株式会社中村製作所）
中村製作所では、メンバー間のアポ獲得率の格差が課題となっていました。スキルを平準化させるために、成果を出せているメンバーにコツを聞いても経験則や感覚によるもので、ノウハウ共有ができませんでした。この課題を解決するためにAI搭載型IP電話を導入しました。ハイパフォーマンスのメンバーがどのようなトークをしているかデータで構築していくことで、ノウハウの資産化に成功し、アポ獲得率は3倍にアップしました。
自主自立を重視した教育体制を確立（株式会社ヤプリ）
株式会社ヤプリでは、自主自立を重視した教育体制を整備しています。AI搭載型IP電話を搭載しており、通話内容や商談内容をスコアリング化。「話速」「被り率」「Talk:Listen率」「沈黙回収」など項目別にスコア化されるため、どこに問題があるかを把握できます。また、AI搭載型IP電話は音声の自動録音が可能です。ハイパフォーマーの通話内容をデータ化して、営業部門で共有しておくことでノウハウが蓄積していけます。このような自主自立を重視した教育体制を整備することにより生産性向上に成功しています。
まとめ
営業部門の営業時間は業務全体の35％しか占めていないことが分かりました。残りの65％は、顧客情報の入力や議事録作成、調査業務、その他（営業研修）などに利用されています。とても非効率的な営業活動をしているのです。この現実を踏まえた上で業務改善をしていけば、売上アップが見込めることでしょう。実際に、営業プロセスを見直してアポ獲得率アップに成功している企業も存在します。そのため、ぜひ、これを機会に営業業務の見直しをしてみてください。
MiiTelについての詳細、または資料をご希望の方は下記ページよりご確認、ご依頼ください。
■MiiTelサービスページ：https://miitel.revcomm.co.jp/
■資料請求申込ページ：https://miitel.revcomm.co.jp/document-request/
