「20日間で5,000リード集めたウェビナー実施の秘訣（本物）｜しげの_インサイドセールス（茂野明彦）」より一部転載
コロナの影響でリアルイベントがすべてキャンセルになり、世の中の経済活動が縮小傾向にある中でマーケティング活動への影響度は甚大でした。そんな中でどうすれば見込みの顧客へのアプローチが可能なのか、このタイミングで認知を上げることができるのかを考えて結果的にたどり着いたのがウェビナーを絡めた施策でした。今日は時系列でその詳細について触れていきたいと思います。
前提：リード数に振り切って話しますのでその他のことは無視します。
リード獲得の手法が限定された
説明するまでもありませんがコロナの影響によってオンライン、オフラインともに影響を受けました。とくオフラインイベントはすべてが無期限の延期となり、HRの大型展示会の開催も不可能となりました。新規リードの獲得はもちろん、ハウスリストへの継続的なアクションのひとつとしてオフラインのイベントを組み込んでいた我々は全ての練り直しを余儀なくされました。
以下、中止された大型展示会の一部。
制限されたことで視野が広がった
自社開催、共催ともにネタ（コンテンツ）がなければウェビナーを開催することはできません。しかし、定期的に発信している関係もありそんな簡単にウェビナーコンテンツが降ってくるわけもありません。それでも内容の薄いウェビナーを開催するのには抵抗があり、悩んでいたところに某社から「B2Bマーケ/IS文脈でウェビナー一緒にやりませんか？」と声をかけてもらったのです。正直自社のプロダクトとはかけ離れているので普段ならマーケティング目的では実施していませんでした。しかしコロナの影響もありここは考えている時間もないので「ぜひ！」と乗らせていただきました。
以下、最初にお声がけもらったイベント
本来のマーケティングは正直なものであるはず
予想通りに集客状況をお伺いすると人事の方はほぼ申し込みされていませんでした。ここで基本に立ち返り自分の脳内を見回した際にひとつの答えにいきつきます。「AccountsとContacts」つまり個人と法人です。
詳しくは以下のnoteをご覧ください。
ターゲット企業の方がいて、ターゲットリードではないなら紹介してもらえばいいじゃん！と基本に立ち戻って開き直りました。しかしどうやってそれをお願いすればいいのか。後日メールでお伝えする、資料ダウンロードと引き換えにする、なども考えましたが本来のマーケティングはもっとストレートで正直なものではないか？と考え、そのまま依頼することにしました、ウェビナーの最中に。
会の終盤に「皆さん！今日私はHRMOSのリード獲得で来てます！もし今日の話が面白いと思った人事の方はいまチャットに送ったフォームで資料請求してください！人事じゃない方は人事に紹介しても良いと思ったらフォームに入力してください！うちのISから連絡いきます！フォームに入力がなにかも無い方はメール送るので興味があればひらいてください！」とお伝えしました。
結果、「効果は抜群だ」でした。当日のウェビナー中に数十件の資料請求が入り、そこから商談を獲得することもできたのです。
いままではどこか隠して、というかその行為自体を悟られないようにマーケティングイベントを開催してきたな、と自分でも思います。
ただそれは正しいことではないし、それがコミュニケーションの摩擦を生んできたんだなと反省しました。これからは基本に戻って正直なマーケティングを実践していこうと考えています。
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