商談量と活動量の”中身”の話(転載)

「商談量と活動量の”中身”の話|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載

今回注目したいのは量だけで判断せずに中身をみる、ということです。

セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ(直線性)

これはシンプルな話で営業は売上が期中に計上されれば問題ありません。(サブスクの場合、CFの観点だと、等いろいろありますが割愛)
財務管理上は基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。

しかしながらISはそうはいきません。あくまでも中間指標ですからB/SにもP/Lにも表現されませんし、成約に結び付けなければ意味がありません。
そこで重要なのがリニアリティ(直進性)です。

以下のTweetに図を乗せているのでご覧いただきたいですが、できるだけ定期的に一定数のパスを提供することが最良となります。
ですから再現性の高い商談供給を実現するような体制が求められます。

再現性のある数字と再現性のない数字の違い

とくにSDRは成果がリード数にどうしても左右されてしまいます。
しかしリードの上下に左右されず成果を出し続けられる人がいます。
それを以下の図で解説していきます。

まずは図①です。これはその月に発生した商談の元になったリードがいつ作成されたものか?を表したものです。

スクリーンショット 2020-03-12 23.37.57

Aさん:様々な時期に生成されたリードから商談を作成している。お客様にタイミングに合わせたコミュニケーション、ナーチャリングを実行できている優秀なIS。

Bさん:当月からの商談作成が多く、長期的な関係構築ができていない(かもしれない)。リード数に左右されそうなリスクがある。

Cさん:当月リードからの商談作成が平均値を下回っている。当月リードへのフォローが不足しているかもしれない。選択と集中に課題?

ただ商談の数が合っているか、だけではなくその中身、今回でいうとリードの起源を追いかけることで可視化してマネジメントに活かすことが可能。

レポートの作り方
商談作成月ごとに集計、リード作成日で分けて積み上げの棒グラフに。
・ぜひAさんのようなISがいたら行動を分析してシェアしましょう。

次は図②です。これはISの活動量を数字ではなく面積で表したものです。
活動量を注視しているマネージャーの方は多いのではないかと思いますが、重要なのはその構成です。
ここで注意しなければいけないのは”1社からは1商談しか生まれない”ということです。もちろん1人のお客様に全力で相対するというは前提として、その中で安定的な商談提供を担保するにはある程度の母数が必要です。

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Aさん:30社に各100回のアプローチを実施=3,000回の行動
商談獲得の最大値は30件

Bさん:100社に各30回のアプローチを実施=3,000回の行動
商談獲得の最大値は100件

複数のリード、お客様へのコミュニケーションプランを考えて実行するのはかなり高いレベルが必要になりますし、提供するコンテンツも数が必要になります。
ただ、顧客にあったタイミングで商談の場をセットする、必要性が伝わったタイミングで商談を場をセットする、といった本質的な商談提供を安定的に行うにはこの動きが欠かせません。

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少し脱線しますが、ここまでできるとMAが生きてきます。MAはプロセスの自動化なのでISが手作業でやっていたことを任せることで漏れなく効率的にコミュニケーションを図ることができます。
※それでもすべてを任せることはできませんので線引をしましょう。
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顧客と長期的なコミュニケーションを図るには?

大前提、自分と顧客を重ねたときに気持ち悪いことはしてはいけません。
相手にとって有意義な人間である必要があります。
そのために必要なことは以下の3点です・・・


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