初対面のオンライン商談で距離を詰めるコツとは

新型コロナウイルス(COVID-19)の影響を受けて、オンライン商談を実施する企業が増えてきました。オンライン商談は、移動時間を削減できるため、1人当たりの1日の商談件数を増やすことができます。

また、商談相手の負担を減らせるため、アポイントを取りやすいというメリットも得られます。しかし、顧客との距離がなかなか埋まらず成約に至らないと悩む企業も多いです。そこで、本記事ではオンライン商談で顧客と距離を詰めるコツを紹介します。

オンライン商談で顧客と距離を詰める前に準備するべきこと

オンライン商談は、通常の訪問営業と比較して「細かいニュアンスが伝わりにくい」「反応がわかりにくい」「ボディランゲージが確認しづらい」というデメリットがあります。

さらに、タイムラグの発生などインフラ面での問題が起きてしまうこともあります。このような事態が積み重なってしまうと、コミュニケーションが取りづらくなり、顧客と距離が生じてしまいます。

では、顧客と距離を詰めるためには、どのようなことをすればよいのでしょうか?まずは、営業をする前に以下の事前準備をしましょう。入念な事前準備をしておくことで、安心してオンライン商談が行うことができます。

(参考:離職防止の知恵袋「テレワークはコミュニケーション不足に陥る?原因と対策を事例と紹介」)

オンライン会議ツールの使用方法について事前準備する

東証一部上場企業ソフトブレーン社は、リモート営業のために操作が必要なオンライン会議ツールの使用方法を学ぶ重要性を述べています。オンライン会議ツールの使用方法を把握しない状態で商談を進めると、データの情報共有などがスムーズにできず、相手に迷惑をかけてしまうからです。

また、商談相手がオンライン会議ツールの使用に慣れていないケースも多いです。そのため、オンライン会議で利用する資料を共有しておいたり、オンライン会議ツール操作マニュアルを用意しておくなどの気配りを大切にしています。

(参考文献:SOFTBRAIN SERVICE「いま急増中のオンライン商談!成功のためのポイント3つを解説」)

共有資料の準備をする

オンライン商談では、会話だけだと齟齬が生じてしまうため、資料や動画など視覚的に理解できる共有資料を準備しておきましょう。さらに、商談前に情報共有しておくと、当日はより深い話ができるようになります。

OA機器等大手販売会社の大塚商会では、オンライン商談上で共有する資料を作成する際は、顧客を想像して資料を準備することが大切だと述べています。相手に興味が持ってもらえる資料を作成することで、主体的に話を聞いてもらうことができるのです。相手にプレゼントするような気持ちを込めて資料を用意しましょう。

(参考:ERPNAVI by 大塚商会「第86回 オンライン商談では顧客を想像して資料を準備する」)

カメラ映りを事前に確認する

博報堂グループのセレブリックス社では、オンライン商談前にロールプレイングを実施することを推奨しています。ロールプレイングで意識すべきポイントとして、画面に映る自分の表情に気を配り、話を聞くときはカメラ目線でアイコンタクトするということです。自分自身が顧客の立場になり、どのような営業を受けると気持ち良いか体験してみることも推奨しています。

(参考:CEREBRIX「インサイドセールスに不可欠な「オンライン商談」のコツ」)

先回りのリマインドメールを送る

オンライン商談は、商談相手にとって訪問による商談よりも優先順位が下がりやすく、リスケされやすいです。そのため、商談前日にリマインドメールを送付しましょう(以下サンプルを掲載します)。

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株式会社●●●●

  • ●様

いつもお世話になっております、(会社名)の〇〇〇です。

打ち合わせの日程が間近になりましたので、取り急ぎ確認までにご連絡いたしました。

以下日時にて打ち合わせをお願いいたします。

■ 〇月〇日(〇) XX:XX~XX:XX

■担当者:XX

参考は本メールに添付にてご送付させていただきますので、事前にご確認のほどお願い申し上げます。

当日はお伝えさせて頂きましたがオンラインにてご案内をさせていただきます。

開始時間になりましたら「XXX-XXXX-XXXX」の番号に連絡を差し上げますので、インターネットの繋がるPCのご用意をお願いいたします。

それでは、当日の打ち合わせを楽しみにしています。

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(参考:OnlineSalesLab「オンライン商談で成果を上げる3ステップ」)

オンライン商談時に顧客と距離を詰めるテクニック

オンライン商談時に顧客と距離を詰めるには、どのようなことを意識すべきなのでしょうか?ここでは、オンライン商談時のテクニックを紹介します。

自己紹介をする 

オンライン商談で数百件の新規顧客の獲得に成功しているMtame社では、顧客の不信感を払拭する対策として自己紹介をします。商談開始直後に商材を紹介せずに、自己紹介から入ります。また、顧客との共通点を見つけての雑談をすることで、顧客がどのような会話を好むかを察知し、信頼関係の確立とストレスのない商談を実現しているのです。

(参考:Biz Solution by docomo「先進事例から学ぶオンライン商談成功のカギ」)

沈黙を生まない工夫をする

対面では、考える時間を持つために沈黙の時間も必要ですが、オンライン商談では沈黙が続くと気まずい雰囲気になります。そのため、積極的に話すことを心掛けましょう。その場の空気感が伝わりにくいため、商談の合間に「ここまでの説明で、ご質問などはありますか?」と相手の反応を細かく確認しながら進めると親切です。相手に質問を投げかけて、双方向のコミュニケーションになるように意識してください。

(参考:Senses Lab.「オンライン商談のコツ|コロナで変わる営業スタイル」)

オーバーにリアクションする

画面が明るくても、表情は伝わりづらいものです。相手が説明している間は聴くことに集中するあまりに、完全に無表情で固まってしまう人も多く見受けられます。このような状態では、相手は話を理解してくれているのか不安になります。そのため、こまめに相槌を打ちましょう。

「そうなんですね!」「それはすごいですね!」と反応してみてください。この反応は、少しオーバーリアクションぐらいがオンライン上では程良いです。

(参考:日本経済新聞電子版「オンライン面接の新常識 「伝わりにくさ」を破るコツ」)

 商談後にフォローをする

オンライン商談後にも、フォローのメールを送りましょう。フォローメールを送るメリットは3つあります。1つ目が、先方へ好印象を与えられること。2つ目は、商談内容を要約したものを送ることで、次回の商談につなげやすくできること。3つ目が、オンライン商談の振り返ることができるということです。フォローメールは、営業活動で重要なものなので、必ず送るようにしましょう。

(参考文献:UPWARD「訪問後の営業フォローメール(お礼メール)の書き方のポイント!デキるビジネスメールで顧客に一目置かれる存在に」)

まとめ

オンライン商談は、通常の訪問営業の方法とは異なるので注意しなければいけません。オンライン商談で顧客と距離を詰めるためには、以下の点を意識することが大切です。

[オンライン商談で顧客と距離を詰めるコツ]

1.事前準備

オンラインツールの使用方法を学ぶ

共有資料の準備する

カメラ映りを事前に確認する

・  先回りのリマインドメールを送る

2.商談

自己紹介をする

沈黙を生まない工夫をする

オーバーリアクションを心掛ける

商談後にフォローする

本記事を参考にして営業してみてください。

また、営業力を強化する方法、インサイドセールスの導入及び効果的な運用については、E-Bookに記載しましたので、ダウンロードしてお役立てください。