SDRの失敗例 ”リードで諦める”パターン(転載)

「SDRの失敗例 ”リードで諦める”パターン|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載

今回はSDR(インバウンドリードを対応するIS)にフォーカスを絞って書いていきます。※顧客は主に中規模以下の企業群の話。

リード対応に慣れてくるとどうして視野狭窄になってしまうんですよね。
B2CならわかりますがB2Bでは絶対にやってはいけないことなので、ぜひ読んでいただいて明日から実践してください。※うちのISもね。必読ね。

今日使う言葉と概念

Accounts:企業(SFで取引先になっているタブは英語ではAccounts)
Contacts:従業員(取引先責任者になっているタブは英語でContants)

※リードもContactsだと思ってください。

前提として理解しておいていただきたいのはISの皆さんが扱う情報は大まかにこの2つだということです。
そしてそれぞれは別で考える必要があり、決して混同してはいけません。
今日はその違いとどう対応していくべきなのか、を解説します。

リードからの情報がすべてではない

SDRの方々は日々マーケティングが獲得したリードに素早く、正確にアプローチし、商談機会を創出されていると思います。
つまり同時に”この企業は成約が見込めない”というものは営業にはパスせずにナーチャリングやターゲット対象外としてCRMに保存しています。

ここでまず間違いが発生しています。
この企業は成約が見込めない“とどうやって判断したのでしょう?

ヒアリングした結果、成約条件に該当しなかった
ヒアリングした人が検討する温度感ではなかった
ヒアリングしたが明確な回答が得られなかった

この中で正しいと認められるのは一番上の回答だけです。
なぜか?

それは”SDRの仕事はターゲット顧客を営業につなげること”だからです。
真ん中と下の回答は”目の前の人がたまたまそうだっただけ”であって、
その企業がど真ん中のターゲット企業であれば営業にパスすべきです。
リード、つまり目の前のただ一人をみてその企業の受注期待値を読み間違えることで大きな機会損失につながります。

ここで例を図にしてみました。

スクリーンショット 2020-03-06 0.32.16

SDRの方々に質問です。
Bさんからリードが入ってアプローチした結果、ターゲットに該当しないない、ニーズ無し、というような記載でフォローを完了にしたことありませんか?あると思います。僕はあります。(未熟でしたごめんなさい。)
会社単位で捉えることができていないとこういったことが発生します。

では次の例題。

スクリーンショット 2020-03-06 0.42.01

こちらの場合はどうでしょうか?
忙しくて時間がないと質問にも答えていただけないですよね?
先方が慌ただしくしていた場合、次の電話かけずらいですよね?
電話口で「そういうのいまいいから!」と言われたらニーズ無し、って書きますよね?CRMに。
(誰にも言わないのでこっそり教えてください。そういうリード寝かしたことありますよね?大丈夫です、僕もありますw)

SDRという業務の特性上、どうしてもリード=企業と捉えがちです。
ここを間違わないようにするためにはどうすればいいか、それを次の章で書いていきたいと思います。


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