株式会社RevCommに入社して半年を迎えたインサイドセールス部の西牧にインタビューを行い、自社製品について赤裸々に語ってもらいました。
西牧は元人材会社の営業部に勤めていたため、入社当初から社内で大活躍。インサイドセールス部門を代表してイベント登壇もこなす期待の新人です。
イベント登壇者と聞くと遠い存在のように感じますが、顧客目線に近い感性を持っているのが、西牧の持ち味。インタビューでも、西牧がMiiTelを半年間活用して感じたMiiTelの魅力を教えてくれました。
「インサイドセールスとは？」「在宅勤務にミーテルを導入するとどのような効果が得られるのか？」などの疑問を持った方の参考にもなると思います。 是非ご覧ください。
RevComm Sales SDR 西牧 直香
大学卒業後、レバレジーズ株式会社に新卒で入社。
キャリアコンサルタントとして法人営業をメインに、新卒研修設計や、
チーム内研修制度の整備、イベント企画業務に従事。
2020年7年株式会社RevCommにジョイン。インサイドセールスを担当。
MiiTel（ミーテル）について
ミーテルは電話営業やコールセンター業務における通話内容をAIで採点し、都度フィードバックすることで商談獲得率・成約率向上を実現するIP電話システムです。
顧客と担当者が「何を」「どのように」話しているか分からない、というブラックボックス問題を解消し、成約率を上げ、解約率と教育コストの低下に繋げます。担当者自ら学ぶセルフコーチングツールとして、リモートワーク環境の早期構築ツールとして幅広い業界でご活用いただいております。
・公式サイト：https://miitel.jp
・資料請求：https://miitel.jp/document-request/
ーーまず、最初に西牧さんの1日の業務内容を教えてください。
西牧
私の1日の業務内容は大まかには以下の通りです。朝会でチーム全体の進捗報告を聞いた上で、各自に与えられた目標を確認し架電業務に当たります。また、架電業務を終えた後、当日中に業務の振り返りを行い営業力強化を図っていますね。
その他の業務に含まれているのは、インサイドセールス営業とは何かを知ってもらうためのイベント登壇、他部署との会議などがあります。
| 時刻 | 業務内容 |
| 9：00〜9：30 | メールチェック |
| 9：30〜10：00 | 朝会 |
| 10：00〜10：30 | 新規リードの確認・架電リスト作成 |
| 10：00〜13：00 | 架電業務（新規顧客） |
| 13：00〜18：00 | 架電業務（追加顧客） |
| 13：00〜18：00 | 追客メールの送信業務 |
| 18：00〜18：30 | 夕会（営業強化を目的とした振り返り） |
| 適宜 | その他（※1) |
ーー社内で定められている1日の平均架電数を教えて頂けますか？
西牧
私の平均コンタクト数は電話とメールを合わせて50件程度。そのため、1日の平均架電数は28件～40件程度です。会社全体の売上目標から逆算して、1日単位まで細分化した架電数の目標が与えられています。
与えられた目標をクリアしていくことで、営業活動への参加意識と達成感が得られるので、目標を立てて仕事に当たることの重要性を感じています。
ーー架電先の企業リスト作成はどのように作成されていますか？
西牧
架電先の企業リストは、Saesforceの顧客情報から、見込み度が高そうな顧客をピックアップしています。
チャネル別で見込み度が大きく変わってくるため、チャネル別で優先順位を付けています。例えば、MiiTelというワード検索からのオーガニック流入や、リスティング広告を見てお問い合わせをしてくださった方は、製品について詳しく知りたいという方が多いですね。また、ウェビナーの参加者などもホットな顧客になりやすいです。
また、架電リストをピックアップしたら、役職や部署など顧客情報を確認しておくことをおすすめします。例えば、決裁権を握る役職の方からのお問い合わせがあった場合は、最もホットなお客様として優先的に連絡をします。午前9時や10時、午後13時は連絡が付きやすい時間帯です。
ーー架電前に準備をしていることはありますか？
西牧
私は、Salesforceの顧客情報を確認して、架電前に営業方法を事前に想定します。例えば、役員の方と総務部の担当者では聞きたい情報が異なることが多いです。
役員の方は、MiiTelを導入すると得られる効果や費用対効果（メリット・デメリット）を具体的に聞きたがる傾向が強いので、説明する際は定量的データを含めてお話するように努めています。
その一方で、総務部の担当者は情報収集のためにお問い合わせをしてきているため、インサイドセールスとは何か、普段聞きなれない言葉を分かりやすく紐解くように説明しています。
どのような方で、どのような課題を抱えているか、事前準備をして想定しておくとスムーズに商談化につながります。また、相手の要望に忠実に応えることで喜んでもらえます。
私自身も営業を受ける立場でしたら、自分に興味を寄せてくれて事前準備してもらえると嬉しいと思うので、架電前に仮説を立てることを心掛けています。
ーー商談化した顧客情報共有は、どのように連携していますか？
西牧
インサイドセールス部門は、営業担当者に提案からクロージングまでの業務に集中してもらうめ、商談化までの業務を担当しています。そのため、商談化した顧客情報は営業担当者との情報連携が不可欠です。顧客情報を共有する場合は、明瞭な報告を心掛けており「ピッチメモ」を活用しています。ピッチメモは、分かりやすく簡単にまとめた情報だけを記載しておきます。
イレギュラーな場合は、口頭で伝えるようにします。報告・連絡では意思疎通が難しいこともありますが、MiiTelの録音データを聞くと、お客様とどのような通話をしてきたのかログが残っているため、大きな意思疎通のトラブルが起きたことはありません。
社内連携する上で、意思疎通ミスは起きがちですが、そのようなリスクを抑制する効果がMiiTelにはあると思います。
ーーMiiTelで振り返りを行っているそうですが、半年間で変われたことはありますか？
西牧
はい！営業商談化率の高い通話を分析するとトーク・リッスン率4:6という検証結果が出ており、私は8:2で話す量が多くて指摘されていました。このトーク・リッスン率が8:2から4:6に大きく改善することができたのがMiiTelを活用して得た大きな変化です。
前職は、人材業界の営業職をしており、ヒアリング力には自信があったので、通話の8割も話していたことに驚きました。前職で成果を出せていたので、明確な理由や根拠もなく、営業スタイルを替えた方が良いとアドバイスを受けていたら、素直に聞くことは難しかったかもしれません。
しかし、通話データ解析が行えるMiiTelでトーク・リッスン率が8:2という結果が出たため、素直に改善しようと思えました。トーク・リッスン比率4:6になるように改善する際も、通話内容を解析・可視化されることにより、改善点が明確になり早期に改善ができました。
営業トークスキル向上のために必要なヒアリング力の改善ができて成果が出るようになり、自身の成長を実感しています。
また、トーク・リッスン比率4：6を維持できるようになってから、改善前より、お客様から要望を聞けるようになり、商談化率もアップしたことには驚きましたね！MiiTelを活用すれば、オンライン営業の成約率を上げられると強く思うようになったのは、この頃です。
ーーMiiTelを活用したチーム内での振り返りでは何をしているのですか？
西牧
チーム全体で行うMiiTelを活用した成果の振り返りとして、アポイント獲得に至らなかった電話を聞き合っています。長時間の電話を聞くのは大変なため、5分以内で電話が切れた通話に絞り込んで聞くのがおすすめですね。
他のメンバーがどのように顧客へアプローチし、どのようにMiiTelについて伝えているかを知ることができるので非常に参考になりますね！なぜ、商談に至らなかったのかを考える時間を持ち、改善案を共有することで営業強化をしています。このような振り返りを続けると、チームの営業力の一定水準化が見込めますね。
私も成長が見込めましたが、チーム全体のボトムアップが図れていると思います。
ーー振り返り業務でMiiTelの魅力を感じたそうですが、どういうことですか？
西牧
入社して数か月が経過した頃に、新型コロナ感染者数の増大で在宅勤務となりました。初めて在宅勤務を経験しましたが、普段の活動が適正に評価されるか不安でした。その不安を解消してくれたツールがMiiTelです。
MiiTelでは各従業員の活動量も可視化できます。営業電話件数や1件当たりの通話時間などがデータ化でき、これらの数値を参考に評価してもらえたので、納得がいく評価がされて安心できました。
大手企業では、労働時間ではなく成果評価のジョブ型が採用されましたが、日本企業の文化とマッチするのか疑問視されていますよね。MiiTelで活動量を可視化した上で、日頃の活動量に目標達成を加味した評価をすれば、在宅勤務の新たな可能性が見い出せそうだと思いました。
ーーそのほかにも「MiiTel」を活用してみて気付いたことはありますか？
西牧
MiiTelで詳しく紹介されていないのですが、私流のMiiTelの使い方を見つけました。Slackと連携するおすすめの使い方です。「商談獲得」というスレッドを作成します。実際に、商談獲得できた場合は、通話データURLを送るんです。
この使い方は、3つの効果が得られるのですが、1つ目は、商談獲得に繋がる通話を聞く機会が得られること。2つ目が、商談獲得時に「おめでとう」と称え合えることです。3つ目は、音声データを聞く機会は少ないですが、在宅ワーク時に音声データを聞くと、一緒に働く仲間が身近に感じられることです。
在宅ワークは孤独感を感じやすいですが、このようにMiiTelを活用すれば、寂しさも紛れて、仕事にも意欲が湧きますね。在宅ワークの成功の秘訣は、チーム一体感を感じられることと聞いたことがありますが、まさにチーム一体感が得られる活用方法です。
ーー入社半年間でMiiTelの魅力を感じていますが、今後はどのようなことに取り組みたいですか？
西牧
私は、トーク・リッスン比率の改善で大幅に営業力を上げることができました。元々営業職でヒアリング力には自信を持っていたのですが、トーク・リッスン比率を改善することで商談化率が上がりました。
今後としては、通話に関する欠点（話速や被り率）は他にはないので、トーク力を磨きたいです。そのため、商談化した通話データを集計して、トークスクリプトを作成しています。
トークスクリプトを作成している段階ですが、仮説の段階では想像できない、顧客要望などが明確に分かるので、営業戦略にも役立つと思いました。営業力を高めたいという方には自信を持ってMiiTelをおすすめします。
ーー西牧さん、ありがとうございました！
インサイドセールスやMiiTelについて分かって頂けたのではないでしょうか？インタビューを通じて分かったMiiTelの魅力をまとめると以下の通りです。
【MiiTelの魅力】
- 自分の電話営業をAIが分析することで更に営業力アップが見込める
- 各自の通話データを共有することでチーム全体の営業力を一定水準化できる
- 通話データを集計することで、これまで見えてなかった新たな営業戦略が立てられる
- オンライン営業の活動量が可視化できるため、リモートワークでも適切な評価が得られる
- 商談獲得した通話データを共有することで、チームに一体感が産まれる
- 自動録音・文字起こしにより、引継ぎミスがなくなり、アフターコールワークの生産性に寄与する
ぜひ、社内の営業力を高めたいと思っている方は、MiiTelをお試しください。
MiiTelの商品紹介はこちら
MiiTel資料請求はこちら
