マーケティング部門とSDR・BDR部門の連携方法とは?失敗事例やポイントを解説

マーケティング部門とインサイドセールス部門の連携は重要です。インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動は変化してきているため、顧客との対話を大切にして、関係性を深めていかなければなりません。そのため、マーケティングで獲得した見込客をインサイドセールスで育成していく必要があります。

しかし、部門間の連携が上手く行かず、理想の結果が見込めていないと悩む企業も珍しくありません。一体、なぜ、このような失敗につながってしまうのでしょうか?

今回は、マーケティング部門とインサイドセールス部門(SDR・BDR)の連携方法について詳しく解説します。

(参考:「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは)

 マーケティング部門とSDR・BDR部門の連携-役割-

まずは連携方法を把握する前に、マーケティング部門とインサイドセールス部門(SDR・BDR)の役割をおさらいしておきましょう。

マーケティング オンラインやオフライン上でマーケティング活動を行って、リード獲得する役割を担う
SDR(Sales Development Representative) マーケティング部門が獲得したリード(見込顧客)にアプローチをして、関係性を構築し商談化させる役割を担う
BDR(Business Development Representative) マーケティング部門と情報共有をして、新規顧客開拓の役割を担う

*上記は基本的な業務の一部として記載しています。

マーケティング部門とSDR・BDR部門の連携-失敗例-

マーケティング部門とインサイドセールス部門(SDR・BDR)の連携を行えば、適切なアプローチが行えて早期の商談化が実現できるようになります。しかし、以下の理由によって連携に失敗するケースもあるため気をつけましょう。ここでは、部門間の連携の失敗事例をご紹介します。

各部門の視野が狭くなってしまう

営業活動をマーケティング部門、インサイドセールス部門、セールス部門と細分化して分業化する企業が増えました。そのような企業では、各部門でKPIが策定されており、これが各部門の視野を狭くする原因となっています。

例えば、マーケティング部門のKPI項目には「リード獲得数」が設定されている場合が多いですが、目標達成のために質の悪いお問い合わせをリードと見込むというトラブルが起きます。

本来であれば、両部門が協力し合って組織全体の売上目標を達成していくべきです。しかし、各部門のKPI策定をした結果、視野が狭くなってしまう失敗例は非常に多いです。

 リードの行動に応じたアプローチができない

リードに合わせたアプローチができていない失敗事例も多いです。

マーケティング部門では、見込顧客がどのような経由でお問い合わせしてくれたかだけではなく、Web閲覧履歴のログなども取得しています。これらのデータを把握した上で、見込顧客にアプローチしていけば、早期に商談化が実現できるでしょう。

しかし、リードに関する詳細情報の共有ができておらず、非効率なアプローチになってしまっている企業も存在します。

 各部門のデータが共有できていない

マーケティング部門とインサイドセールス部門のデータ共有ができていない失敗事例も多いです。

マーケティング部門はリード獲得のために、より有効的な施策を考える必要があります。そのために、インサイドセールス部門から情報を吸い上げて、マーケティング施策に活かなければいけません。逆も同様です。

しかし、各部門のデータが共有できておらず、有効的な施策を打てずに伸び悩んでいる企業も存在します。

(参考:SERVICESOURCE「Smarketing: 7 Steps to Aligning Sales and Marketing Teams」)

(参考:パーソナルプロセス&テクノロジー「MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍になった事例」

 

マーケティング部門とSDR部門やBDRの連携-ポイント-

マーケティング部門とインサイドセールス部門の連携の失敗例をご紹介しましたが、ポイントを押さえれば解決できます。次に、部門間の連携方法について解説します。

ペルソナ像を明確にする

部門間の連携方法を円滑にするために、まずはペルソナ像を明確にしましょう。ペルソナ像を設定する目的は、各部門間で共通認識を持たせることです。共通認識を持てば、会議などでも同じ方向性で議論を進めていけます。

バイヤージャーニーを理解させる

次に、バイヤージャーニーについて学びましょう。バイヤージャーニーとは、顧客が商品に興味を持ってから購入に至るまでのプロセスをいいます。バイヤージャーニーについて理解を深めることで、視野が広くなり協働し合うことの大切に気づけます。

リードの定義化と業務プロセスを明確にする

マーケティング部門からインサイドセールス部門に引き継ぐリードを定義化しましょう。どのようなリードを引き継ぐかを定義化し、業務プロセスを明確にすることで営業活動が効率化でき、部門間のトラブルを未然に防止できます。

リードの定義化には、スコアリングが利用されるケースが多いです。各項目をスコアリング化して、一定基準を満たしたリードを有効と定義化します。

あるリードに対して、例えば、従業員数が1000人以上であれば50点。売上規模が100億円以上であれば50点、資本金が100億円であれば50点、役職が経営者であれば50点、導入時期が3か月以内ならば50点、行動履歴は、ホワイトペーパーダウンロードなので20点とスコアリングをして、閾値(たとえば、合計点200点)を超えた場合は、次の部門に引き続ぐなどのルールを策定します。

スコアリングや閾値の数値、基準については状況に合わせて設定することが望ましいです。また、運用してからも適宜改善を行いましょう。

組織全体のKPIを策定する

各部門のKPI策定も重要ですが、組織全体のKPIを策定して、組織全体を一つにまとめましょう。組織全体のKPIに対してインセンティブ制度を導入して、相互利益を強調する方法も連携を強化する施策として有効です。

定期的に情報共有の場を設けさせる

マーケティング部門とインサイドセールス部門で、定期的に情報共有の場を設けましょう。マーケティング部門はインサイドセールス部門にリード(見込客)を引き継ぐだけではなく、顧客の声を反映してより有効的なマーケティング施策を考えていく必要があります。各部門の強化のためにも情報共有の場を設けましょう。

デジタルツールを活用する

部門間の連携をスムーズにするために、デジタルツールを活用しましょう。マーケティング部門とインサイドセールス部門の連携に効果のあるデジタルツールは以下のものがあります。

CRM(Customer Relationship Management) 顧客管理システム。顧客について把握・情報共有して効果的なアプローチを図っていく際に使用される。
SFA(Sales Force Automation) 営業支援システム。営業開始から受注までの進捗状況を管理して、営業活動を効率化するもの。営業戦略を立てられる。
MA(Marketing Automation) MAツール。 見込み顧客を属性分けして、最適なマーケティング施策をするために使用される。
AI搭載のIP電話 音声データを自動録音・解析して顧客の要望を可視化、営業トーク手法の見直しを行うために使用される。

 活動データを解析する

デジタルツールで収集したデータは解析して活用していきましょう。MAツールのデータを解析すれば、見込顧客がどのようなステップでお問い合わせしたかが見える化できます。また、AI搭載型IP電話のデータを解析すれば、見込顧客が頻繁に発言するキーワードが抽出できます。データ解析をすることで、精度の高いアプローチが図れるようになります。

(参考:SERVICESOURCE「Smarketing: 7 Steps to Aligning Sales and Marketing Teams」)

(参考:Internalresults「3 Tips for Aligning Your Sales and Marketing Teams」

(参考:Accel「【事業責任者必見】マーケティングとセールスの連携を強化する8つの方法」)

(参考:https://www.onemarketing.jp/lab/marketing-automation/74

 

マーケティング部門とSDR・BDR部門-連携の成功事例-

次に、マーケティング部門とインサイドセールス部門(SDR・BDR)の連携の成功事例をご紹介します。

 商談データを有効活用して資料送付率1.5倍UP

営業とマーケティングに関するコンサルティングを行う株式会社エフ・コードでは、AI搭載のIP電話『MiiTel』を導入して、インサイドセールス部門のトークを録音し分析しています。

元々、マーケティングを得意としている同社ですが、マーケティングで獲得したリードの商談化や受注率に課題を感じていました。

早期の商談化や受注率アップを実現するために、インサイドセールス部門のトーク内容を分析して、マーケティング施策に反映。このような仕組みにより、商談化までのスピード強化を図ることができました。

マーケティング活動可視化で精度UPに成功

テクニカルサポートサービスを展開する株式会社キューアンドエーでは、顧客満足度を追求するために、デジタルツールを積極的に活用した顧客情報を収集しています。

通話時間帯のヒートマップを活用し、お客様と繋がる時間帯などを解析。これらのマーケティングデータを活用したナーチャリングに注力して、顧客満足度のアップに成功しています。

キラーワードを抽出してアポイント獲得率4倍UP

2019年にマーケット横断型の新規開拓営業チームを立ち上げることになった、不動産業の株式会社LIFULLHOMES。同社では、セールスフォースドットコムが提唱する「THE MODEL」に沿った組織作りがされています。

従来は、アポインターを外注していましたが、社内にデータが蓄積されないことを理由に内製化を開始。アポイントの通話内容を録音、分析してキーワードを抽出。キラーキーワードを活用した施策でアポイント獲得率を4倍まで上げられるようになりました。

(参考:https://miitel.revcomm.co.jp/archives/case/136) 

(参考:https://miitel.revcomm.co.jp/archives/case/1950)

(参考:https://miitel.revcomm.co.jp/archives/case/1801

まとめ

今回は、マーケティング部門とインサイドセールス部門(SDR・BDR)の連携方法をご紹介しました。最後に、連携方法をおさらいしておきましょう。 

【ポイント】

  1. ペルソナ像を明確にする
  2. バイヤージャーニーを理解する
  3. リードの定義化と業務プロセスを明確にする
  4. 組織全体のKPIを策定する
  5. 定期的に情報共有の場を設けさせる
  6. デジタルツールを活用する
  7. 活動データを解析する

また、記事では部門間の連携に成功している企業事例をご紹介しました。ぜひ、参考にして部門間連携をしてみてください。