【インサイドセールスBDR】成果を出すための営業手順&トーク術

新規顧客の獲得のために、インサイドセールス部隊を立ち上げる企業が増えてきました。

しかし、BRDの営業活動の手順やトーク術を把握しておかなければ、理想通りの成果は見込めません。アウトバウンドコールの基本の手順を見直すことで、テレアポ率が上がることも多いです。

実際にアウトバウンドコールは、どのようにやるべきなのでしょうか?どのようなトークスキルが求められるのでしょうか?この記事では、インサイドセールス部門のBDR担当者が成果を出すための営業活動の手順とトーク術について解説します。

BDRの営業活動の手順

まずは、BDRの営業活動の手順について解説します。

1.デジタルツールで顧客データの分析をする

デジタルツールを活用して、顧客データを分析して顧客理解をしていきます。主なデジタルツールは下記の通りです。

(1) CRM

CRM(顧客管理システム)は、顧客情報を管理するツールです。顧客の行動履歴を蓄積していき、顧客の傾向を解析するために使用されます。自社の顧客の特徴を把握することで、ターゲット顧客が明確になり有効な施策が打てるようになります。

(2)SFA

SFA(営業支援システム)は、営業担当者の実績を管理するツールです。営業担当者ごとの進捗状況が把握できるため、業務指示に役立てられます。

また、営業成績の良い担当者にノウハウを聞き出して、組織全体でノウハウを共有すれば、全体の営業力向上にもつながります。

(3)MA

MA(マーケティングオートメーション)は、見込み顧客の選別や育成を自動化するツールです。MAでマーケティング業務を効率化することで、優先順位が高いマーケティング施策に重点を置くことができます。

また、自社HPに訪れた顧客によるWeb上での行動を収集できます。流通経路や閲覧ページ、頻度などのデータを参考にしながら、効果的な営業をすることができるようになります。

(4)AI搭載型IP電話

SFAで営業成績の良い担当者からノウハウを聞き出して、組織全体で共有することが営業力を強化するために大切だと述べました。このような場合に役立つのが、AI搭載型IP電話です。商談内容を自動録音・解析できるツールを導入すれば、共有が簡単にできるようになるだけでなく、受注率の高い商談のキラーワードなどを特定することができ、より効果的な営業方法を組織全体に広げることが可能になります。

顧客対応の優先順位を付ける

BDRのリソースには制限があるため、顧客対応の優先順位を付けて営業していく必要があります。一般的に価値の高い顧客は、総合的に判断していく必要があります。

【優良顧客の基準】

  • 見込まれる取引額の大きさ
  • 市場での影響度
  • リピーターになる可能性
  •  担当者の肩書き(決裁者を優先する)

顧客が求めていることを事前に仮説立てする

商談前まで顧客が何を求めているかについて分からないケースもあります。このような場合、思考停止をしてしまうと、良い提案ができなくなります。そのため、事前に顧客が抱える課題や要望を仮説立てしてみましょう。仮説立てをすることで顧客の目線に立つことができ、顧客に喜ばれる提案ができるようになります。

顧客の属する業界情報、競合他社、市場シェアやポジション、さらにはユーザーの特徴・最近のトピックス等を調べたり、経営者やキーマンによるSNSやブログ、経済情報誌などから、趣味や嗜好・価値観などを調べたりすることができます。こうした情報収集を経て、ある程度仮説を立てることはできます。仮説に対して、自社の製品やサービスによる解決策や同業他社の成功事例があればベストです。

顧客の課題をヒアリングする

顧客からヒアリングする際は、相手の言葉に注目をして深堀りをしましょう。相手の話を深堀りするタイミングは下記の通りです。

ビジョンや目標の名言 組織や個人のビジョン、目標を強調してきたとき
繰り返し出てくる発言 同じキーワードが繰り返して登場したとき
理想と現実のギャップ 現在抱えている問題(理想と現実のギャップ)を話したとき
周囲と本人のギャップ 周囲と意見の食い違いが発生していて、現状の悩みを訴えかけてきたとき
ジレンマ 相手がジレンマを感じていそうなとき

(参考:https://jp.marketo.com/content/201509what-is-account-based-marketing-abm-and-is-it-right-for-you.html

(参考:https://www.innovation.co.jp/urumo/business_preparation/

顧客に役立つ情報を提供する

顧客が抱えている課題をヒアリングできたら、その課題の解決に役立つ情報を提供してください。

例えば、自社のサービスが課題解決に役立つかをアピールするだけでも、顧客は興味・関心を持って話を聞いてくれます。同業界の課題解決の事例や、費用対効果など興味を持ってくれる情報を提供しましょう。

補足:大切なことは営業手法の改善

BDRの営業手法をご紹介しましたが、常に改善していく必要があります。

例えば、顧客対応の優先順位やターゲット顧客は変わる恐れがあります。また、営業データが蓄積されていくことで、新たな営業手法の施策が見つかることもあります。従って、営業手法は定期的に改善していくようにしましょう。

BDRに求められるトーク術

BDRの営業活動の手順について解説しましたが、テレアポ獲得のトーク術には何が求められるのでしょうか?次に、BDRに求められるトーク術について解説します。

【挨拶】第一印象で警戒心を解く

初対面の相手と話す場合、第一印象は15秒で決まると言われています。オンライン商談では、笑顔、気持ちの良い挨拶、お辞儀を添えて挨拶ができれば、好印象を抱いて頂けるでしょう。

また、目に力を入れずに相手を見たり、口元を引き上げたりすると安心感と親近感が与えられます。挨拶で身構えていた心を解きほぐすことが大切です。

また、電話の場合は聴覚情報で印象を与えることになります。従って、話し方や話すスピードを意識して挨拶をしましょう。また、挨拶のときに「~~のサービスを提供している、株式会社△△の◯◯と申します。」と述べることで、どのような人物かを理解してもらえます。

このような、商品やサービスの内容が大まかに理解できるような名乗り方をしましょう。

例)集客支援のサービスを提供している株式会社〇〇の〇〇と申します。

【導入】興味・関心を湧かす

挨拶を終えたら、導入トークに入ります。導入トークで相手の興味・関心を沸かすことが大切です。提供している商品やサービスを購入すると、どのようなベネフィットが得られるかを簡単に伝えてください。

例)現在、100社以上の企業に導入されていて、集客数が150%アップしたとご好評の〇〇という新しいサービスについてのご案内です。

【本題】テンポよく内容を伝える

突然、電話に応じてくれた顧客が話を聞いてくれているため、本題はテンポ良く伝えてください。要点を簡潔に伝えることが大切です。

電話が繋がったことを機会と思って、必要以上に情報を細かく伝えたりするのは控えましょう。相手の貴重な時間を奪っていることを自覚して、端的に伝えるようにしましょう。

【本題の伝え方】

  • サービスの概要を説明する
  • どのようなメリットを享受できるか伝える
  • 詳細説明で補足する

例)今回ご案内したいのは、ライブコマースによる集客支援ツールです。〇〇様と同業界の企業に導入したら150%集客率がアップした実績があります。具体的には…(詳細説明)

補足:アウトバウンドコールは本題で断られることが多い

本題で、相手の相槌やリアクションが得られなかったり、断られたりすることもあるでしょう。テレアポ率は低いため、本題を説明している最中に切られることもあります。

このような問題のリカバリー方法は、自社商品・サービスのメリットを丁寧に伝えることです。電話で断られても、役に立つ商品だと認識してもらえて、思い出してもらえることもあります。

【クロージング】相手に選択肢を与える

クロージングは、質によってアポイント可否が左右されることはありません。案内する商品やサービスの良さを判断するタイミングは本題部分です。そのため、クロージングの質はアポイント可否に影響は与えません。

しかし、電話に出てくれた相手に失礼のように、相手に選択権を与える話し方を心掛けましょう。2~3種類の選択肢から相手が簡単に選べる提案をしましょう。また、相手の意欲が下がらないよう、テレアポの日から近い日程を提案することも大切です。

例:ぜひ、もう少し詳しい説明をさせて頂きたいのですが、直近で〇日か〇日でしたら、どちらがお時間取りやすいでしょうか?空いている時間を教えて頂けませんか?

(参考:https://hrog.net/knowhow/strategy/94378/)

「挨拶」「導入」「本題」「クロージング」の段階別のトーク術をご紹介しました。実際に、営業成績の良いBDR担当者の話し方を反映するなど、常に改善していくことでテレアポ獲得率を上げられます。そのため、常に改善する意識を持って、定期的に見直しましょう。

まとめ

今回は、インサイドセールスBDRが成果を出すための営業手順とトーク術をご紹介しました。最後におさらいをしておきましょう。

【BDRの営業活動の流れ】

  • デジタルツールで顧客データの分析をする
  •  顧客対応の優先順位を付ける
  •  顧客が求めていることを事前に仮説立てする
  •  顧客の課題をヒアリングする
  • 顧客に役立つ情報を提供する
  •  大切なことは営業手法の改善 

【BDRに求められるトーク術】

  • 【導入】興味・関心を湧かす
  • 【導入】興味・関心を湧かす
  • 【本題】テンポよく内容を伝える
  • 【クロージング】相手に選択肢を与える

いかがでしたでしょうか?BDRのテレアポ獲得率が低くて悩んでいる方は、営業手順やトーク術を見直してみてください。

近年では、データドリブンの営業が行えるようになったため、改善すれば一定以上の成果は得られるはずです。ぜひ、この記事を参考にしながら営業を見直してみてください。

【参考】インサイドセールス成功事例に関する記事

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