■ Inside Sales Conference 2018セッションレポート   〜インサイドセールス支援の競合3社が本音で話す、成功と失敗の3大要素〜【第1回】

『登壇者紹介』
スマートキャンプ株式会社
取締役COO 阿部 慎平氏(以下「阿部氏」)
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。
2017年3月にスマートキャンプに入社。
事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。2018年4月より取締役COO就任。
CM動画:リンク先

SALES ROBOTICS株式会社
代表取締役社長CEO&Founder 内山 雄輝氏(以下「内山氏」)
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。
日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。【テクノロジーで、営業をもっとスマートに!】をビジョンに、最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。
CM動画:リンク先

ブリッジインターナショナル株式会社
上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷 亮氏(以下「秋谷氏」)
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配寿司の現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。以降、BtoBのインサイドセールスの導入、tooltip_2905_SFA導入などのコンサルティング・営業を経験し、現在に至る。インサイドセールスの認知・発展に向けて日々活動中。

モデレーター紹介
株式会社RevComm
代表取締役 會田武史(以下「會田」)
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。
CM動画:リンク先

――テーマ『インサイドセールスの本質とは?
~なぜ、ISが重要なのか、ISを取り入れると何がどう変わるのか~』

會田
早速、最初の質問に移りたいと思います。インサイドセールスの本質に迫ります。『なぜインサイドセールスが重要なのか、あるいはインサイドセールスを取り入れると、何がどう変わるのか』について、実際にインサイドセールスを盛り立て来られた皆さんにお話を伺いたいと思います。

『営業プロセスを分解することで、生産性を向上できる』

阿部氏
私は、営業プロセスの生産性向上のためにはインサイドセールスは必要と捉えております。
弊社は今5年目のベンチャー企業で、最近まで一人ひとりがマーケティングからアポ取り、セールスまで何でもやるという感じでした。しかし、人によって成果にばらつきが出たり、外回りの営業をしているとまとまった時間が取れずなかなか電話をするのが難しく、目標とするだけのアポイントの獲得ができないことがありました。
インサイドセールスを導入するとなると、組織を「マーケティング担当」「インサイドセールス担当」「フィールドセールス担当」、そして「カスタマーサクセス担当」と分けることになります。
分業化することで、それぞれのKPIが明確になってきて、それぞれのプロセスで、最適な動きができるようになります。そして、営業プロセスの生産性がかなり上がると捉えております。

『インサイドセールスは営業が受注できる案件を創出するCIA』

内山氏
基本的にインサイドセールスは単体では機能しません。インサイドセールスは、営業を成功させるための機能・役割の一つであるべきものです。私は営業の成功とは、この2つのキーワードだと思っています。
一つ目に「大量の営業先があるか」二つ目に「営業先にどれだけ興味を持ってもらえるか」です。
私はインサイドセールスは企業のCIAだと思うんです。CIAはターゲットを見つけるために、いろいろな情報を集めていって絞り込む。次に、グリーンベレーが攻めるタイミングに備えて適切な情報を貯めておく。最後にグリーンベレー、外勤営業部隊のことですが、グリーンベレーが攻めていって陥落させる。これがインサイドセールスの役割だと考えます。まずはリードを獲得しパイプラインをしっかり作る。そこからいろいろな情報を取って行く、最後に営業にトスアップする。それがインサイドセールスの本質と思っております。


「インサイドセールスはテレアポではなく、営業をサポートする役割。学習効果が高く、属人的な部分の解消にも役立つ。」

『インサイドセールスは営業のサポート』

秋谷氏
インサイドセールスを一言でいうと、営業のサポートです。営業を下から横から支えるという役割で、内山さんと基本的には意見は同じです。営業にいかにいい案件を出していくかということが重要です。クロージングまでやるインサイドセールスも商材によってはあると思うのですが、その場合はインサイドセールス自身が営業になるので、基本的にはインサイドセールスは営業。職種にセールスとついてるので、テレマではなく営業です。
また、訪問の営業の方々と比較すると移動する時間がかからない分、インサイドセールスは見込み顧客等と会話をする経験を多く積むことができます。オフィス内にいればマネージャーの目も行き届くので、学習効果が非常に高く、属人的な部分の解消にも役立つ、私はそこの効果も非常に大きいと思います。


――来場者からの質問:組織を分解すると、キャリアパスの問題が出てくると思うのですが、ずっとインサイドセールスをやり続けるのは、組織運営上どうなのでしょうか?

會田
今日は会場からリアルタイムで質問を受け付けておりますが、「組織を分解すると、キャリアパスの問題が出てくると思うのですが、ずっとインサイドセールスをやり続けるのは、組織運営上どうなのでしょうか?」というご質問をいただいております。

『インサイドセールスとしてのキャリア、フィールドセールス・マーケティングとしてのキャリアを構築していく』

阿部氏
電話営業と捉えてしまうと、面白くなくなりがちなのではないでしょうか。例えば「テレアポ」をキーワードにして検索すると、いまだに「テレアポきつい」とか「テレアポをやめたい」「テレアポ 楽しみ方」と出てきてしまいます。
私は様々な部門を担当しておりますが、どの部門も共通してやはり2年くらい同じ業務を担当すると飽きてしまいます。その為、初めからインサイドセールスを担当し、経験を積んでインサイドセールス部門リーダー、部長クラスに上がってくるというキャリア、もしくはインサイドセールスはマーケティング部門もフィールドセールス部門も理解できる部門なので、フィールドセールスやマーケティングに異動していくなど、5年〜10年くらいのスパンで考えていくのが必要だと思っています。

『インサイドセールス単体で考えるのではなく、組織論として考えることが重要』

内山氏
インサイドセールス単体で考えるのではなく、営業を行う上でのチームワークで考えるべきだと思います。チームの売上目標はいくらか、そのためにインサイドセールスはどのようなKPIで設計するのか、フィールドセールスはどのようなKPIで設計するのかを決め、全体で数字を追い求めていくと、チームワーク制でうまく回っていくという傾向があります。単にインサイドセールスだけをやるのではなく、組織の一員としてチームのKPIに関わっていきます。そのなかで適材適所の配置、成長に応じたキャリアプランはなにかというのを考えながらやるのが一番いいと思います。

『海外ではインサイドセールスのプロフェッショナルとしてのキャリアが多く存在する』

秋谷氏
実は海外ではインサイドセールスって、そのままスペシャリティーを持って担当していくケースが非常に多いです。日本はなかなか同じ仕事を続けるという文化がないのか、大きな企業になればなるほどジョブローテーションという機会がありますので、なかなかそういう機会に恵まれないですけれども、私は逆にスペシャリティーを持って普通の営業と同様にひたすら突き詰めてインサイドセールスで経験を積むというキャリアプランもありではないかと思っています。

第2回に続く
次回テーマ「インサイドセールスを導入し、効果的に運用するためには?」