まず知っておきたい、リモート営業のやり方~基礎編~

新型コロナウイルス(COVID-19)の影響を受けて、リモート営業の導入が本格的に求められています。クラウド営業支援ツールを提供する株式会社マツリカが実施した「リモートワーク導入企業に関する調査結果」によると、88.4%の企業が営業活動についてリモート化していると回答しています。しかし、リモート営業化した結果、アポイントが取れないなど悩んでいる企業が多いようです。本稿では、リモート営業の課題と解決方法について紹介します。 (参考:週間BCN+「大塚商会、テレワークソリューションを延べ7万人・5000社に提供」)   リモート営業で課題になることとは? 前掲「リモートワーク導入企業に関する調査結果」によると、営業活動のリモートワーク化での課題として「オ

商談量と活動量の”中身”の話(転載)

「商談量と活動量の”中身”の話|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今回注目したいのは量だけで判断せずに中身をみる、ということです。    セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ(直線性) これはシンプルな話で営業は売上が期中に計上されれば問題ありません。(サブスクの場合、CFの観点だと、等いろいろありますが割愛) 財務管理上は基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。 しかしながらISはそうはいきません。あくまでも中間指標ですからB/SにもP/Lにも表現されませんし、成約に結び付けなければ意味がありません。 そこで重要なのがリニアリティ(直進性)

営業力 4つのステップ(転載)

「営業力 4つのステップ|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 先日Twitterに投稿したものを図解したのでnoteに書き起こします。 先日の投稿 こんなカタチでセールスのレベルを投稿しました。 個別にも問い合わせいただくなど反響があったので図解とポイントを解説します。 しげの_インサイドセールス@insidesales_job Lv0 良い製品ですよ! →プロダクトセリング Lv1 その課題解決します! →ソリューションセリング Lv2 その理想実現します! →ビジョンセリング Lv.3 貴社の事業の方向性について… →インサイトセリング 顧客無視、課題(過去)、理想(現在)、見えていないモノ(未来)と難易度は上がっていく htt

Withコロナ時代の新しい営業パイプラインの構築方法とは?

 緊急事態宣言が解かれ、少しずつ元の日常が戻ってきています。  しかし、ニューノーマルと呼ばれるように、全てが元通りになるわけではありません。皆さんの中にも、週に何日かはリモートワークをするようになったり、オフピークでの通勤になったりと、様々な場面で変化が求められていることと思います。  それでは数ある業務の中で、営業スタイルはどう変わったでしょうか?  コロナ前のように変わりなく訪問営業ができていますか? 恐らく多くの企業では、不要不急の面談や商談は控えられる傾向にあるのではないでしょうか? 結果的に自粛期間中と変わらず、リモート営業を余儀なくされているケースが多々あるでしょう。あなたの組織では、リモート営業によって成果を挙げられていますか?  ク

あなたは誰と会話してますか?(転載)

「あなたは誰と会話してますか?|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 今日は話している相手について考えてみたいと思います。 これはインサイドセールス(SDR/BDR, 以下IS)だけではなく、フィールドセールス(Online/訪問営業, 以下FS)にも共通する話だと思います。 “このnoteでの”言葉の定義 便益:金銭的なものに定性的なものも含めたメリット 利益:金銭的、もしくは定量的なメリット B2Bでは企業の課題、経営課題に言及しろ!という考え方 間違いありません。B2BのISにとって企業に対して提案するのはその課題の大きさや重要性を理解し、解決へ動いていただく必要があります。 そのためにISは企業や市場の

Web会議/商談を円滑に進める5つの秘訣(転載)

「Web会議/商談を円滑に進める5つの秘訣|しげの_インサイドセールス(茂野明彦)」より一部転載 コロナウィルスの件もあり、テレワークを検討している方々も多いのではないでしょうか?自身の経験にはなりますがポイントをいくつかの段落にわけてシェアしたいと思います。 ※Web会議/商談は以降オンラインと略して記載します。 円滑に進めるための5つのポイント 1 音声について 音声についてはポイントは大きく2つです。 基礎的なことなのですがオンラインでは如実にその差がでますので注意してください。 1点目は”大きさ”です。オンラインでは目の前のPCに向かって話すために声が小さくなりがちです。画面の向こう側までの空間を意識して話しましょう。 また、視線が下がると声