営業組織責任者として大失敗した3つのコト.vol1

Sales Hackerをご覧になっている皆さん、こんにちは。 株式会社ベーシックferret One部にて、パートナーアライアンス推進室室長を務める持田雄一と申します。 おそらくこの記事をご覧頂いている皆さんは、 リーダーに抜擢されたばかりで不安がある 営業組織運営に何らかの悩みがある 目標未達要因が分からずリーダーの資質が問われている などなど、何かしらの悩みを抱えている方が多いのではないでしょうか。 また、その悩みは何かしらの失敗に起因するものが多いのではないでしょうか。 しかし、成功する過程で失敗はつきもので、 失敗からしか学べないことも多いと思っています。 失敗なしでの成功はありえないといっても過言ではありません。 成功した内容は探せば世の

連続インタビューVol.4 Sansan畑井氏「Sansanが拓く、営業組織強化の道」

みなさん、こんにちは。 Sansan株式会社 Sales Enablement Groupの畑井 丈虎氏へのインタビュー、第4回です。 第3回は、「Sansanが注力するSales Enablementの取り組み・7E(情報のE、組織ルールのE)」について、お話していただきました。 今回は第4回目の最終回、「Sansanが拓く、営業組織強化の道」についてお話を伺ってまいります。 第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは? 第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」(人のE) 第3回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」(情報のE、組織ルールのE) 第4回 Sa

FIFAワールドカップに見る、営業組織に大切なこと

6月14日に始まった2018 FIFAワールドカップ ロシア大会、7月15日のフランス対クロアチアの決勝で、フランスが4対2でクロアチアを制し20年ぶりの優勝を果たしました。 今回は、「ワールドカップに見る営業組織に大切なこと」をお伝えしたいと思います。 本大会で、特に顕著になったのは、ミッドフィルダーの大切さです。 スーパーストライカーの、クリスチアーノ・ロナウド選手が率いるポルトガル、メッシ選手が率いるアルゼンチン、そしてネイマール選手が率いるブラジルは、いずれもベスト8までに姿を消しました。 一方、ベスト4以上に進出したチームは、どのチームもスーパーミッドフィルダーが強い存在感を放っていました。 クロアチアのモドリッチ選手、ベルギーのアザール選

法人営業戦略を成功へと導く5つのヒント

法人がモノやサービスを購入する際は、定量的なROIが重視され、個人と違って定性的な理由で購入に至ることはほぼありません。裏を返せば、顧客が購入すべき定量的な根拠さえ示せれば、あとはいかに販売プロセスを仕組み化するかで法人の販売力は決まってしまいます。 今回は、BtoB事業の販売戦略を成功へと導く販売プロセスの仕組み創りについて、ボストン・コンサルティング・グループ(以下、BCG)がまとめた良記事をご紹介します。 原文はこちら 販売戦略を成功へと導く5つのヒント BCGによると、成功するBtoB事業の販売戦略成功のカギは、下記5つを仕組み化することです。       カスタマージャーニーマップを描き、部門間連携を強化する       カスタマージャーニ

Vol.5 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

利益を増大させるインサイドセールスのメカニズム 前回、米国でインサイドセールスが急拡大しており、日本でも今後急速に広まっていくことをお伝えいたしました。 今回は、そもそもインサイドセールスとは何なのか?なぜ多くの米国企業が導入・強化しているのかについてご説明します。 インサイドセールスとは 近年、日本でもインサイドセールスが広く提唱されるようになり、どこかで見聞きした方や、既に会社で取り入れている方も少なくないと思いますが、まずは「インサイドセールスとは何か」についてご説明します。 最初に、インサイドセールスの目的からご説明すると、「商談数と成約率の増加による利益の最大化」です。 どういうことか分解してご説明します。 まず、①利益を最大化(増加)させ

Vol.4 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

日米対比に見る営業組織論とIT投資 全3回にわたって、どうしたら個人の営業力が上がるかについてご説明しましたが、今回から2回にわたり組織の営業力を上げるためにはどうしたら良いかについてお話したいと思います。 経営層、管理職の方のみならず、ご担当者の方にもお読み頂き視野を広げる機会になれば幸いです。 おさらい まずは前回までのおさらいですが、個人の営業力を高めるためには以下のマインドセット/スキルセットを持って、自ら売り込まなくても顧客が勝手に買ってくれる状況をいかに作るかであることをお伝え致しました。 マインドセット: 「プロダクト/サービスを売る」のではなく、「顧客の時間的/経済的価値を最大化させるにはどうしたら良いか考える」。 スキルセット: 視